近年來，券商業(yè)績分化明顯，大券商更能憑借規(guī)模優(yōu)勢，形成“馬太效應”，行業(yè)集中度加速提升。多家龍頭券商已先行一步，開啟了財富管理轉(zhuǎn)型之路，并取得了初步成效。在2018年市場低迷的情況下，部分龍頭券商代銷金融產(chǎn)品業(yè)務實現(xiàn)了逆勢增長，PB業(yè)務市占率有所提升。大券商在承銷業(yè)務、投資咨詢業(yè)務、資產(chǎn)管理方面具有顯著的資源優(yōu)勢，可以為發(fā)展財富管理業(yè)務提供強大支撐。面臨財富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展的形勢，中小券商如何抓住發(fā)展機遇是值得深思的問題。

    （一）中小券商財富管理是否有發(fā)展空間

    歐洲和日本財富管理業(yè)務集中度較高，絕大部分市場份額由大型混業(yè)經(jīng)營金融集團占據(jù)，頭部效應明顯。中國目前財富管理市場的形勢與日本20世紀90年代相似，處于初級發(fā)展階段。結(jié)合日本發(fā)展經(jīng)驗可以看出，依賴品牌效應和規(guī)模效應，大型券商財富管理業(yè)務發(fā)展前景較為明朗。那么中小券商財富管理是否還有發(fā)展空間呢？參考美國財富管理行業(yè)競爭格局，中小券商通過提供差異化服務也可以占有一定的市場份額。而且財富管理業(yè)務屬于零售業(yè)務，渠道布局非常重要，中小券商在本地擁有一定的優(yōu)勢，可以為客戶提供面對面的高質(zhì)量財富管理服務。最終中國財富管理市場競爭格局應和銀行市場類似，呈現(xiàn)“啞鈴型”分布，“啞鈴”一頭是頭部券商提供綜合性財富管理服務，“啞鈴”另一頭是眾多中小金融機構(gòu)，聚焦當?shù)?，提供特色化財富管理服務。另外，中小券商如果能抓住財富管理機遇或許可以實現(xiàn)細分領域頭部化，最終帶動整體實力全面提升。因此中小券商財富管理轉(zhuǎn)型不僅有可為，甚至大有可為。

    （二）中小券商如何選擇財富管理業(yè)務發(fā)展方向

    結(jié)合海外經(jīng)驗，財富管理業(yè)務發(fā)展方向一般有兩條路徑。一條路徑是精品投行模式，即構(gòu)建專業(yè)的、優(yōu)秀的研究團隊和產(chǎn)品研究團隊，依靠線下理財顧問為高凈值客戶提供高質(zhì)量高附加值的財富管理服務，即前述的瑞銀和摩根士丹利模式。業(yè)務模式是在金融產(chǎn)品研究和分析的基礎上，結(jié)合大類資產(chǎn)配置觀點，針對客戶需求構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合，重點在于由上至下的主動投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。另外一條路徑是互聯(lián)網(wǎng)模式，即借助金融科技力量，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺為大眾客戶提供相對優(yōu)質(zhì)且低附加值的財富管理服務。業(yè)務模式是利用金融科技為用戶做產(chǎn)品的選擇，重點在于平臺的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品篩選能力，該業(yè)務模式的典型成功案例是嘉信理財。

    嘉信理財在近十年內(nèi)實現(xiàn)了由經(jīng)紀業(yè)務向財富管理的成功轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)發(fā)展成為美國零售金融服務的市場領導者?；仡櫰滢D(zhuǎn)型歷程，嘉信在利用折扣券商身份積累充分的客戶資源后，從2000年開始將業(yè)務重心轉(zhuǎn)移至財富管理業(yè)務，發(fā)展邏輯是通過不斷加大對科技的投入，打造綜合服務平臺。綜合服務平臺一方面可以對龐大的客戶群進行分層，實現(xiàn)精準服務；另一方面可以提供豐富的金融產(chǎn)品，針對客戶需求為客戶智能化篩選產(chǎn)品，構(gòu)建一攬子解決方案。嘉信理財不是通過理財顧問，而是通過平臺為客戶提供具有針對性的財富管理服務，這種模式的優(yōu)勢在于可以培養(yǎng)客戶對平臺的黏性，為公司帶來穩(wěn)定的收入來源。

    目前國內(nèi)財富管理轉(zhuǎn)型較為成功的頭部券商的發(fā)展路徑是以互聯(lián)網(wǎng)模式為主、精品投行模式為輔，通過打造線上線下一體化的財富管理服務體系及精細化的客戶運營模式，線上構(gòu)建受客戶廣泛認可的優(yōu)秀財富管理服務平臺識別客戶需求、實現(xiàn)精準營銷，線下招募和培養(yǎng)專業(yè)投資顧問服務高凈值客戶。中小券商受制于資金和人員限制，發(fā)展路徑可以考慮選擇一種模式作為主攻方向，在取得一定的客戶規(guī)模后再引入另一種模式，實現(xiàn)1+1>2的效果。

    （三）中小券商如何設定財富管理業(yè)務管理目標

    目前券商各業(yè)務部門的管理一般基于利潤目標，但財富管理業(yè)務尚處于起步階段，如果管理單純以利潤為導向會影響業(yè)務發(fā)展。尤其是對于中小券商來說，如果無限放大財富管理業(yè)務對利潤的追求，可能會將關注點限定在渠道端，重復經(jīng)紀業(yè)務的老路。那么如何設定財富管理業(yè)務管理目標？財富管理業(yè)務的盈利模式是來自管理費，管理費來自服務客戶的資產(chǎn)規(guī)模，將財富管理的價值定位在客戶數(shù)量和管理的資產(chǎn)數(shù)量上，相應業(yè)務的KPI考核應由盈利調(diào)整為客戶數(shù)多寡以及客均資產(chǎn)高低，這樣有助于實現(xiàn)業(yè)務的長足發(fā)展。

    （四）如何構(gòu)筑財富管理業(yè)務“護城河”

    為了在財富管理業(yè)務發(fā)展中取得競爭優(yōu)勢，券商無論選擇何種發(fā)展路徑均需要打造核心競爭能力，構(gòu)筑業(yè)務“護城河”。財富管理業(yè)務本質(zhì)在于通過各類產(chǎn)品幫助客戶完成資產(chǎn)配置的過程，也就是將客戶現(xiàn)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為各類金融資產(chǎn)的過程。因此財富管理業(yè)務的核心競爭力在于客戶需求的洞察能力、金融產(chǎn)品分析和篩選能力以及資產(chǎn)配置能力。

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    財富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的特點就是關注客戶需求，行業(yè)未來競爭將集中在客戶需求理解的競爭，因此建立機制識別和定義客戶需求非常重要。中小券商可以考慮通過IT技術和管理平臺對客戶進行分級管理，在客戶分級的基礎上精準定位客戶需求，搶占財富管理市場。這點可以學習商業(yè)銀行的做法，根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模對客戶進行分級，對不同等級的客戶推薦不同的服務和產(chǎn)品。此外，還可以學習瑞銀，在財富管理部下設立客戶分析部，專注于研究客戶需求、行為和偏好，定制符合各類客戶需求的產(chǎn)品組合。

    2。金融產(chǎn)品分析和篩選能力

    為了幫助客戶實現(xiàn)財富保全和增值的目的，財富管理機構(gòu)首先需要對金融產(chǎn)品的風險、收益特征有專業(yè)的分析能力。在金融產(chǎn)品的分析方面，券商財富管理部門可以考慮：（1）在合規(guī)的基礎上借助研究所的力量，利用券商研究所的策略分析師、行業(yè)研究員、專家網(wǎng)絡獲取投資機會和市場風險相關的信息；（2）外包咨詢團隊獲取宏觀經(jīng)濟的預測和各類金融產(chǎn)品的投資觀點；（3）內(nèi)部設立專業(yè)的投資分析團隊捕獲金融產(chǎn)品價值信息。中小券商建議采取前兩種經(jīng)濟性較高的方案。在對金融產(chǎn)品進行分析的基礎上，財富管理部門需要在內(nèi)部構(gòu)建產(chǎn)品團隊，為客戶提供多樣化的自下而上的金融產(chǎn)品評價和篩選服務。

    3。資產(chǎn)配置能力

    擁有良好的資產(chǎn)配置能力是券商財富管理業(yè)務形成核心競爭力的關鍵因素。目前大部分證券公司財富管理部的業(yè)務導向路徑是產(chǎn)品供應→找到客戶→銷售產(chǎn)品，這意味著證券公司僅僅承擔著賣產(chǎn)品的職責，未發(fā)揮資產(chǎn)配置功能，因此收取的也僅僅是金融產(chǎn)品代銷費。這種代銷模式只是在與銀行競爭渠道端資源，無法發(fā)揮券商投研方面的優(yōu)勢。券商的研究實力、市場化程度在金融機構(gòu)中處于領先地位，憑借強大的研究實力能更好地為客戶進行大類資產(chǎn)配置。為了擺脫與銀行的同質(zhì)化競爭，建議券商財富管理業(yè)務構(gòu)建需求導向路徑，即客戶有需求→找到產(chǎn)品→滿足客戶，以資產(chǎn)配置能力滿足客戶需求。

    （五）重視金融科技對財富管理業(yè)務的支持

    發(fā)展財富管理業(yè)務離不開金融科技的支持，中小券商需要高度重視IT技術在經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型中的作用。金融科技在財富管理方面的應用有多方面，初級應用是建立財富管理平臺為投顧提供投資策略、客戶關系管理、資產(chǎn)托管和資產(chǎn)組合管理等財富管理解決方案；高級應用是通過智能投顧將資產(chǎn)配置過程進行智能化管理，智能投顧可以對客戶的風險偏好、風險承受能力進行數(shù)據(jù)評估，進而通過智能算法計算和篩選出適合客戶投資風格的產(chǎn)品組合。