◎何奎記者韓宋輝○編輯陳羽

    “今年的收入確實(shí)有些下滑，代理人收入兩極分化情況比較嚴(yán)重——績優(yōu)代理人收入還算穩(wěn)定，基本都留下來了；普通代理人日子更難過，很多就離職了。”資深保險代理人王女士告訴記者，她所在的公司整體業(yè)績不太好，保費(fèi)收入相較去年下降了兩三成。以前她總是現(xiàn)身說法建議準(zhǔn)備換工作的朋友試試賣保險，今年她勸他們認(rèn)真考慮清楚再進(jìn)這個行業(yè)。

    作為貢獻(xiàn)了人身險公司接近六成保費(fèi)規(guī)模的大渠道，代理人渠道是人身險公司的基本盤。然而，從代理人視角下的產(chǎn)能低、收入低，到保險公司視角下的費(fèi)差損、虛增套利，一層陰霾正聚集在代理人渠道上方，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“渠道性焦慮”。

    很多保險業(yè)人士呼吁，險企管理層是時候轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念了，過去“一招鮮，吃遍天”的發(fā)展模式已然失靈，代理人渠道需要多元化的轉(zhuǎn)型，才能承接住700余萬人隊伍、接近1.8萬億元保費(fèi)收入的巨大體量。保險機(jī)構(gòu)正在嘗試的精英代理人、獨(dú)立代理人創(chuàng)新模式，都是重塑代理人渠道的重要方面。此外，監(jiān)管部門近期提出的分級管理則是為重構(gòu)渠道開出的良方。

    “清虛”代理人200萬

    今年年初，東北地區(qū)一名基層營銷員的舉報信將大型上市險企送上熱搜，也揭開了保險代理人渠道的“遮羞布”。

    在業(yè)內(nèi)人士看來，經(jīng)過近30年粗放式發(fā)展，代理人渠道已經(jīng)長期處于低產(chǎn)出低收入、鉆營“花式”套利、人員高進(jìn)高出的困境。只不過，前幾年依靠近千萬數(shù)量級的隊伍規(guī)模，保費(fèi)收入尚能勉強(qiáng)維持增長。今年，在新舊產(chǎn)品切換、銷售條件變更、強(qiáng)監(jiān)管要求落地等多方面因素共同作用下，基層代理人與保險公司各層級之間的矛盾進(jìn)一步激化。

    對于代理人而言，簽單便是一大難題。“今年4月，上海地區(qū)人身險銷售開始實(shí)行錄音錄像‘雙錄’，八成主流產(chǎn)品銷售時都要‘雙錄’。以前跟客戶約著線下簽個字就能出單，幾分鐘可以辦妥，現(xiàn)在一份保單‘雙錄’下來至少也要半個小時。‘雙錄’施行后的一個多月，我都沒有簽成一單！”一位資深保險代理人跟記者倒苦水。

    對保險公司來說，則面臨代理人渠道方面弄虛作假、鉆營套利帶來的企業(yè)成本居高不下困境。一位保險公司高管表示，為了驅(qū)動代理人隊伍發(fā)展，保險公司設(shè)置了增員獎、業(yè)績獎等指標(biāo)。但這種激勵機(jī)制被一些投機(jī)分子利用，通過虛增代理人、虛構(gòu)業(yè)務(wù)等方式套取獎勵，增高了公司成本卻帶不來業(yè)務(wù)，還形成數(shù)據(jù)造假等一系列亂象。

    近兩年，監(jiān)管部門連續(xù)發(fā)文，從人員清虛、信息補(bǔ)全到整頓造假，一場系統(tǒng)性的代理人渠道整頓工作緊急鋪開。“一是險企主動清理長期不開單的代理人，二是一些收入下降太多的代理人主動離開，三是新增代理人變得越來越難了。”一位保險代理人表示，人力清虛效果明顯，根據(jù)監(jiān)管通報，截至今年6月底，保險公司銷售從業(yè)人員770萬人，較2019年巔峰時期減少200萬。

    險企改革破釜沉舟

    隊伍的整頓刻不容緩，是為了補(bǔ)上過去落下的“基礎(chǔ)課”。但隨之而來的業(yè)績?nèi)笨诔蔀楸厝唬菏艽砣艘?guī)?？s水影響，今年前10月各大上市壽險公司的原保費(fèi)收入悉數(shù)同比下滑。

    為應(yīng)對業(yè)務(wù)增長乏力的問題，以上市險企為首，保險公司相繼開啟了代理人渠道改革，其力度之強(qiáng)、范圍之廣、決心之大，前所未有。

    記者梳理發(fā)現(xiàn)，各公司改革核心是延長新人津貼領(lǐng)取時間、擴(kuò)大領(lǐng)取范圍，提高增員獎勵。“以中國人壽為例，30歲新人小李若首年傭金月均3000元，即可享受新人津貼累計達(dá)22800元，比升級前增加5700元，收益提升33.3%，簽約15個月累計津貼更較之前提升459%。同時，為公司推薦新人的系列增員獎勵也有所提升。”業(yè)內(nèi)人士舉例稱。

    業(yè)內(nèi)人士告訴記者，上述變革僅是第一步，發(fā)展精英代理人隊伍才是這場渠道變革的核心。近日，太保壽險發(fā)布“長航合伙人”全球招募計劃，提出為業(yè)內(nèi)外精英人士提供“輕創(chuàng)業(yè)、終事業(yè)”的長期職業(yè)發(fā)展平臺。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全市場已有20余家保險公司推出了精英隊伍培養(yǎng)計劃，其中既有大中型險企，也有小險企和外資險企，甚至一些壽險中介公司也成立了精英團(tuán)隊。

    單一模式難撐大業(yè)多元化或成突破口

    “羅馬不是一天建成的”，保險公司如今在個險渠道的各種努力尚難很快開花結(jié)果，甚至有些改革收效甚微。今年前三季度，上市險企新單保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價值等重要指標(biāo)全線下挫。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，問題可能出在改革思路上。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，險企孤注一擲發(fā)展精英隊伍背后，是保險公司對于高凈值客戶的渴求。但是一再下探的經(jīng)營數(shù)據(jù)表明，這種“一招鮮，吃遍天”的發(fā)展思路可能不靈了。招商銀行近期發(fā)布《2021中國私人財富報告》顯示，可投資資產(chǎn)在1000萬元以上的高凈值客戶，財富傳承安排正從房產(chǎn)、保險拓展至家族信托，其中的保險占比已由2019年的37%降至今年的30%。

    業(yè)內(nèi)專家建議，險企與其盯著高凈值客戶，倒不如投入更多資源服務(wù)好保險需求和人口數(shù)量更大的中等收入群體。一位保險代理人對此深有感觸：“這部分人群有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也更擔(dān)心收入中斷、重大疾病和生活質(zhì)量下降，是優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。”

    部分保險公司則獨(dú)辟蹊徑，將轉(zhuǎn)型方向瞄準(zhǔn)了獨(dú)立代理人模式。所謂獨(dú)立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，獨(dú)立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。相較于傳統(tǒng)代理人，這一模式下的代理人團(tuán)隊不再設(shè)有層級，組織架構(gòu)扁平化，可將更多銷售獎勵直接分配給代理人。

    目前，大家保險、新華保險、信泰保險相繼宣布試水獨(dú)立代理人制度。“現(xiàn)在賣一張保單的收入比之前至少增加一倍，而且沒有了組建團(tuán)隊的壓力，也不需要按照保險公司慣常的那套來，可以把更多精力用于服務(wù)客戶，最近回頭客增加了不少。”今年4月從傳統(tǒng)代理人轉(zhuǎn)型為獨(dú)立代理人的楊新杰告訴記者。

    當(dāng)然，發(fā)展獨(dú)立代理人模式并不是為了取代傳統(tǒng)代理人。業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)行監(jiān)管政策規(guī)定，獨(dú)立代理人不得發(fā)展保險營銷團(tuán)隊，這意味著獨(dú)立代理人將采取小店或工作室模式，業(yè)務(wù)規(guī)模有限。

    銀保監(jiān)會人身險部近期下發(fā)的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，或許給700余萬傳統(tǒng)代理人指明了轉(zhuǎn)型方向。管理辦法提出，按照銷售人員教育背景、業(yè)務(wù)品質(zhì)、誠信評價結(jié)果等進(jìn)行銷售人員分級。

    業(yè)內(nèi)人士表示，基層代理人與保險公司之間的矛盾，根源在于險企管理不當(dāng)、利益分配不均。分級制度的實(shí)施，倒逼保險公司對百萬代理人進(jìn)行梳理定級，讓真正優(yōu)秀的代理人獲得高級別，合理獲得更高的收入，進(jìn)而逐漸淘汰不合格代理人，從而提升代理人的整體素質(zhì)。

    保險業(yè)內(nèi)專家表示，保險消費(fèi)者的需求正呈現(xiàn)多元化特征，單一的代理人渠道發(fā)展模式難以撐起整個市場。精英代理人、獨(dú)立代理人以及素質(zhì)更高的傳統(tǒng)代理人，才能共同擘畫代理人未來發(fā)展的藍(lán)圖。