本報記者 楊潔

    近日，友邦保險控股有限公司（以下簡稱“友邦保險”）發(fā)布的2024年中期業(yè)績顯示，友邦保險上半年新業(yè)務(wù)價值同比上升25%至24.55億美元，創(chuàng)歷史新高。

    中國內(nèi)地市場為友邦保險提供了強勁的增長動能。友邦保險中國內(nèi)地全資子公司友邦人壽保險有限公司（下稱“友邦人壽”）今年上半年新業(yè)務(wù)價值同比增長36%，達到7.82億美元，創(chuàng)歷史新高；年化新保費錄得同比21%的增長，總加權(quán)保費收入同比增長25%，上半年新客戶數(shù)量實現(xiàn)同比30%的增長。

    目前，我國經(jīng)濟正從高速增長向高質(zhì)量增長轉(zhuǎn)型，人身險業(yè)也在加速轉(zhuǎn)型與變革。數(shù)據(jù)顯示，今年前6個月人身險業(yè)原保費收入增速趨緩，同比增長5.1%。對比來看，友邦人壽保費收入和新業(yè)務(wù)價值均出現(xiàn)快速增長，業(yè)界頗為關(guān)注，該公司的增長密碼是什么？未來經(jīng)營重心又是什么？帶著諸多問題，《證券日報》記者近日專訪了友邦保險區(qū)域首席執(zhí)行官及集團首席分銷總監(jiān)陳榮聲。

    （友邦保險區(qū)域首席執(zhí)行官及集團首席分銷總監(jiān)陳榮聲）

    卓越營銷員渠道與銀保渠道集成發(fā)展引擎

    2024年上半年，友邦保險中國內(nèi)地業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值增長36%，創(chuàng)歷史新高，凸顯出友邦人壽在中國內(nèi)地保險市場的強勁增長實力。

    談及友邦人壽新業(yè)務(wù)價值快速增長的原因，陳榮聲將其歸納為，“卓越營銷員”渠道和銀保渠道的快速增長，以及公司集中經(jīng)營中高端客戶群的策略。

    營銷員渠道一直是友邦人壽持續(xù)發(fā)展壯大的基本盤。自1992年友邦保險將保險營銷員制度引進中國內(nèi)地保險市場以來，優(yōu)質(zhì)的營銷人力持續(xù)為該公司帶來了穿越周期的增長動力。

    今年上半年，在人身險公司普遍對個險隊伍采取“瘦身強體”策略的大背景下，友邦人壽營銷員實現(xiàn)逆勢增長。上半年，友邦保險內(nèi)地“卓越營銷員”渠道活動人力增長11%、新招募人數(shù)增長26%、整體營銷員數(shù)量增長6%。

    “目前國內(nèi)部分險企的代理人數(shù)量還處于下降狀態(tài)，而友邦人壽則是增長的，而且還是高素質(zhì)營銷員在增長。”陳榮聲坦言，“友邦保險的‘卓越營銷員’是我們的主要競爭優(yōu)勢，今年上半年，我們在中國內(nèi)地實現(xiàn)了20%的營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值增長。”

    新業(yè)務(wù)價值的快速增長，既離不開龐大的優(yōu)質(zhì)營銷員的支持，也離不開友邦人壽的客群策略。陳榮聲表示，在“卓越營銷員”渠道的支持下，上半年的成績主要是因為集中經(jīng)營中高端客戶群。他表示，在面臨不確定性的情況下，中高端客群更具抵御能力，而且他們對風(fēng)險保障和長期儲蓄險的需求也很大，友邦人壽的傳統(tǒng)保障性業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值也有雙位數(shù)的增長。

    除個險之外，友邦人壽今年上半年在銀保渠道的“打法”特征亦十分鮮明。陳榮聲表示，今年上半年，友邦人壽銀保渠道新業(yè)務(wù)價值也出現(xiàn)快速增長，銀保渠道業(yè)務(wù)主要通過兩大渠道來做，一是郵儲銀行的財富管理中心，二是與友邦人壽合作的上海浦東發(fā)展銀行、東亞銀行及中國銀行等銀行渠道，兩大渠道均針對高端客戶。

    近年來，友邦人壽還持續(xù)對中國內(nèi)地進行區(qū)域深耕和拓展。2024年上半年，友邦人壽襄陽中心支公司、瀘州中心支公司及宜昌中心支公司相繼開業(yè)。在新區(qū)域（友邦人壽四川、湖北、天津、河北、河南分公司），友邦人壽實現(xiàn)營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值44%的增長。

    對于新區(qū)域新業(yè)務(wù)價值的增長，陳榮聲坦言，這得益于上述新區(qū)域的營銷員活動人力成長37%，“所以我們非?？春靡院蟮陌l(fā)展，并繼續(xù)期許每年還能繼續(xù)開1至2個新的省級分公司。”

    多措并舉推動分紅險銷售

    今年以來，市場利率中樞持續(xù)下行，監(jiān)管部門也持續(xù)引導(dǎo)保險業(yè)壓降負債成本。

    今年8月2日，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》，要求險企自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率按2.5%執(zhí)行；自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.0%，相關(guān)責(zé)任準(zhǔn)備金評估利率按2.0%執(zhí)行。

    “這對整個行業(yè)而言是好事，可以較好地去管控低利率環(huán)境下的金融風(fēng)險。”陳榮聲表示，友邦人壽已于去年進行了費率調(diào)整，并在營銷員渠道大力推廣分紅險產(chǎn)品。今年上半年，分紅險已經(jīng)占了營銷員渠道新業(yè)務(wù)價值的10%。

    在一個降息周期和低利率環(huán)境里，分紅險一直都是很主流的一款儲蓄型險種。陳榮聲提到，“如果我們只做傳統(tǒng)的保險，負債端利率下調(diào)會導(dǎo)致傳統(tǒng)保險保費提高，對客戶的吸引力將降低，進而會對公司保費的增速有影響。不過，我們已經(jīng)在進行轉(zhuǎn)型，將推動分紅險銷售，并計劃在銀保渠道推出分紅險。展望后市，未來一段時間分紅險將是主要的產(chǎn)品。”

    個險、銀保渠道的銷售隊伍在售賣分紅險時對專業(yè)性的要求較高。談及后續(xù)如何在銀保渠道鋪開銷售分紅險，陳榮聲表示，友邦保險在培訓(xùn)銷售人員方面較有經(jīng)驗，公司銷售人員的專業(yè)能力和知識都得到了中高端客戶的認可，友邦保險將充分利用其在銷售人員培訓(xùn)方面的優(yōu)勢去為銀行銷售渠道提供專業(yè)的培訓(xùn)。

    同時，友邦人壽將對資產(chǎn)端投資策略進行調(diào)整，以匹配分紅險產(chǎn)品的投資需求。傳統(tǒng)的保證利率產(chǎn)品主要依賴于國債等低風(fēng)險資產(chǎn)，而分紅險則允許公司將部分資產(chǎn)投入到風(fēng)險較高的領(lǐng)域，從而為客戶創(chuàng)造更高的回報。陳榮聲透露，友邦保險已經(jīng)開始在投資端進行布局，強化負債與資產(chǎn)的匹配度，增配風(fēng)險資產(chǎn)，以支持分紅險的長遠發(fā)展。

    最后，對于中國內(nèi)地保險市場的發(fā)展前景，陳榮聲直言“非常有信心”“非?？春?rdquo;。他表示，雖然當(dāng)前內(nèi)地保險公司正處于調(diào)整期，代理人數(shù)有所下滑，但這只是階段性的，因為各家都在向高素質(zhì)、高質(zhì)量方向發(fā)展。待過渡期結(jié)束，隨著內(nèi)地保險與養(yǎng)老儲蓄需求以及醫(yī)療需求的不斷擴大，保險公司在內(nèi)地將會有非常好的成長空間和發(fā)展前景。