本報記者桂小筍 王僖

    山東省濟南市中海環(huán)宇城近期重裝一新的商超，宣告了一場零售革命的開啟——曾經整齊劃一的枯燥貨架被精巧溫馨的各種場景取代，使得這里更像一個生活方式的展示廳，場景化組合讓消費者有了更輕松愉悅的購物體驗。

    這場變革的推手，正是深耕零售行業(yè)數十年的家家悅集團股份有限公司（以下簡稱“家家悅”）。家家悅從威海街頭的小超市起家，不斷發(fā)展壯大，2016年底登陸資本市場，如今已發(fā)展成全供應鏈、多業(yè)態(tài)的綜合性零售集團。

    在消費分級與技術變革交織的行業(yè)變局中，這家區(qū)域零售龍頭企業(yè)以“小數據”為支點，撬動從供應鏈到消費場景的全鏈路重構，在“貨找人”到“人找貨”的轉型中走出一條差異化路徑。

    從“價格博弈”

    到“需求解碼”

    在宏觀經濟穩(wěn)步復蘇的背景下，零售行業(yè)呈現(xiàn)出顯著的差異化發(fā)展格局，線上渠道持續(xù)領跑，線下實體零售則呈現(xiàn)分化態(tài)勢，這警示行業(yè)參與者必須加速業(yè)態(tài)創(chuàng)新與價值重構。

    家家悅2024年年報顯示，來自超市業(yè)態(tài)的營業(yè)收入，占公司主營業(yè)務收入比超過90%。對于家家悅而言，想要成為零售行業(yè)的常青樹，當務之急是“求變”。想要“求變”，首先就要進行零供關系的重塑。

    家家悅董事長王培桓在接受《證券日報》記者專訪時用蘋果采購的變化舉例說：“過去的銷售方式，主要是‘盯貨’，比如公司預測在當年有200噸的蘋果銷售計劃，那供應鏈所要做的，就是想方設法找到200噸質優(yōu)價廉的蘋果，賣場進行初步分級后直接銷售；但現(xiàn)在不同，同樣的200噸蘋果，消費者中有人喜歡紅蘋果，有人想買青蘋果，有人要榨汁，有人要切片。消費分級倒逼零售邏輯重構，我們得‘盯人’。過去是‘貨本位’，誰搶到好貨、誰出低價就能贏；現(xiàn)在是‘人本位’，誰更能了解消費者心態(tài)，誰才能贏。”

    這種認知轉變在家家悅的門店得到生動體現(xiàn)?！蹲C券日報》記者在家家悅濟南環(huán)宇城店采訪時，有消費者告訴記者，過去來家家悅購物，主要是看有什么折扣活動，現(xiàn)在則感覺無論是購物動線的全新布局，還是各種場景的搭建，都把消費者的需求擺在了第一位，自己的任何需求好像都能找到對應的解決方案。

    王培桓認為，要想抓住“人本位”時代的零售商業(yè)機會，要對“小數據”進行精準分析。“客戶的需求是什么，潛在的變化脈絡如何梳理，這一切都可以通過‘小數據’分析。通過對門店所有消費小票的分析，家家悅已建立覆蓋針對會員的‘一人一檔’數據庫，讓每個門店都能‘讀懂’周邊3公里的客群畫像。”

    王培桓進一步表示，“小數據”匯聚后會產生意想不到的大數據應用。通過數字化平臺和大數據應用，為門店提供全面精準的數據分析，能夠提高運營管理效率，可比店坪效同比提升3%，可比店庫存周轉同比加快了2天。

    在“質價比”中

    尋找價值平衡點

    在對“小數據”做了精準研究后，家家悅的采購員也迭代成了“商品官”。他們不再是單純的價格談判者，而是需要深度參與消費者生活場景的“方案設計師”。這也是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。

    中國連鎖經營協(xié)會數據顯示，在今年年初摸底調查的47家超市企業(yè)中，四分之三的超市企業(yè)已嘗試門店調改。調改和求變成為2024年以來零售行業(yè)的主旋律。調改門店的背后，也是企業(yè)在從傳統(tǒng)的商品提供者向消費者生活場景的“方案設計師”轉變。

    家家悅自2024年11月份起加大了門店調改升級力度，圍繞提高居民生活品質，提升商品質量、服務質量、環(huán)境質量，在不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)實施調改項目，調改后門店的客流和銷售持續(xù)保持較好的增長，增強了盈利能力。

    “門店調改不是為了形式。”王培桓表示，“為改店而改店是不行的，必須是為消費者而改變，如果你對消費者的研究不到位，這個店就暫時不要改，你的員工承接不到位，你也暫時不要改。”

    對于調改的終極目標，王培桓解釋稱，希望靠價值創(chuàng)造贏得消費者。通過供應鏈優(yōu)化，公司將生鮮采購成本降低，但并非簡單壓價，而是通過基地直采、規(guī)模定制實現(xiàn)成本管控；推出的自有高端烘焙品牌，憑借“零添加劑+每日現(xiàn)烤”的差異化定位，提高了消費者復購率。

    “質價比的核心是‘精準匹配’，而家家悅要在精準匹配的思路下向‘制造型’零售轉變。”王培桓如是說。

    向“制造型”零售轉變

    增強差異化競爭能力

    家家悅相關人士告訴《證券日報》記者，公司正加快向“制造型”零售轉變，通過聯(lián)合生產廠家定制與自有工廠研發(fā)相結合，實現(xiàn)品牌聯(lián)合共創(chuàng)和產品定制開發(fā)，增強差異化競爭能力，新開發(fā)的有機奶、果汁、啤酒等定制產品受到了消費者的歡迎。2024年，公司自有品牌和定制產品銷售占比13.63%。

    而這種認知的改變，也讓家家悅不斷補鏈強鏈。今年3月23日，家家悅和春雪食品集團股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推出全新無抗雞肉系列產品，雙方將在產業(yè)鏈上優(yōu)勢互補。

    “零售的競爭絕不會淪為‘低價為王’。”王培桓告訴記者，家家悅正在將供應鏈打造成“價值創(chuàng)造中心”。通過ODM（原始設計商）模式，公司與多家產業(yè)鏈企業(yè)聯(lián)合研發(fā)，推出“家悅優(yōu)選”自有品牌，筑牢抵御行業(yè)低價內卷的“護城河”。

    此外，當下充滿不確定性的國際貿易摩擦，反而給國內商超帶來了確定性的轉型機會。

    4月30日，家家悅助力外貿優(yōu)品拓內銷首批商品正式開售，包括大蒜、圓蔥、白蘿卜、鯛魚片等多個品類總計500余噸外貿優(yōu)品，分批運達家家悅各大物流中心，經分揀后鋪向全國門店。家家悅副總經理李美告訴《證券日報》記者，“五一”假期后，包括調理類雞產品、肉禽制品、休閑食品、家居用品等更多外貿優(yōu)品也加入了這場“拓內銷”行動，進一步豐富消費者選擇。

    王培桓表示，在4月初美國打響關稅戰(zhàn)后，家家悅在4月12日就正式啟動了“助力外貿企業(yè)拓內銷”專項行動，積極對接外貿企業(yè)資源，依托自身1000多家門店和高效供應鏈優(yōu)勢，打通產銷鏈條，助力外貿優(yōu)品分銷渠道。截至目前，家家悅已累計對接外貿企業(yè)200余家，千余種商品進入合作洽談階段。

    王培桓還表示，未來家家悅將深化與優(yōu)質外貿供應商合作，利用會員消費數據精準分析消費者需求，通過“產品定制開發(fā)”與“品牌聯(lián)合共創(chuàng)”模式，為消費者量身定制差異化商品，推動外貿企業(yè)生產優(yōu)勢與國內市場需求深度結合。

    家家悅的轉型之路折射出中國零售業(yè)的深層變革，即當流量紅利退潮，唯有深耕消費者需求的“小數據”，才能匯聚成驅動增長的“大動能”。在這場沒有終點的馬拉松中，家家悅正以“小數據”為舟，橫渡行業(yè)變革的萬重山，為區(qū)域零售企業(yè)的轉型升級提供一份可復制的“解題思路”。

（編輯 張博）