隨著近年國民經(jīng)濟的發(fā)展和私人財富不斷累積，高凈值人群成為近年來金融機構(gòu)關(guān)注的對象。

    近日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤財富報告》顯示，國內(nèi)擁有千萬資產(chǎn)的高凈值家庭數(shù)量5年來首次下降。在這樣的背景下，券商應(yīng)如何打造自己的核心競爭力，“抓住”高凈值客戶？

    高凈值家庭

    5年來首次減少

    近日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤財富報告》，第11年對中國高凈值人群進行畫像及研究分析。在報告中，胡潤按照資產(chǎn)規(guī)模進行分類，分別為富裕家庭（600萬資產(chǎn)）、高凈值家庭（千萬資產(chǎn)）、超高凈值家庭（億元資產(chǎn)）、國際超高凈值家庭（3000萬美元資產(chǎn)）。

    從具體數(shù)據(jù)來看，2018年底中國大陸富裕家庭數(shù)量達到392萬戶，同比增長1.3%；高凈值家庭數(shù)量達到158萬戶，同比減少1.8%；超高凈值家庭數(shù)量達到10.5萬戶，同比減少5.1%；國際超高凈值家庭數(shù)量達到6.9萬戶，同比減少6%。可以看出，國內(nèi)高凈值家庭整體數(shù)量均有減少。

    2018年A股市場寒意料峭，這對高凈值人群的資產(chǎn)水平也造成一定的削弱。在去年報告中的千萬高凈值家庭構(gòu)成中，職業(yè)股民占到10%，而在今年的報告中，職業(yè)股民下降至5%，成為細分行業(yè)中唯一減少的人群。

    胡潤稱，這份報告主要面向服務(wù)中國高凈值人群的機構(gòu)和品牌，幫他們梳理客戶群。在確認高凈值人群在哪、是誰以及喜歡什么之后，如何“抓住”高凈值并讓他們成為自己的客戶，將是金融機構(gòu)需要展開十八般武藝的領(lǐng)域。

    花式招攬高凈值客戶

    與海外市場相比，中國高凈值客戶的財富管理市場尚處于發(fā)展初期。在爭奪高凈值客戶之戰(zhàn)中，券商面臨的不僅是行業(yè)內(nèi)部競爭，而是整個金融行業(yè)的挑戰(zhàn)。相比之下，券商的特色及優(yōu)勢何在？

    銀河證券副總裁羅黎明表示，向財富管理轉(zhuǎn)型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產(chǎn)進行保值增值。這就要將客戶的需求場景化，重點為高凈值客戶提供點對點的專業(yè)化、策略化、定制化服務(wù)。未來隨著房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等政策的出臺，中國的高凈值客戶尤其是超高凈值客戶對于家族治理、財富規(guī)劃等服務(wù)的需求將與日俱增，券商需要提前布局和提升圍繞家族傳承的服務(wù)能力。

    為此，銀河證券在今年推出財富星系列產(chǎn)品，針對高凈值客戶推出場景化財富賬戶服務(wù)，模擬高凈值客戶養(yǎng)老、子女教育、工資理財?shù)壬顖鼍?，采集加工各地養(yǎng)老金、醫(yī)療、教育等支出數(shù)據(jù)，通過模型測算讓高凈值客戶定量了解未來收支情況，并配備財富賬戶管家，進行資產(chǎn)配置和流動性管理服務(wù)，以達成高凈值客戶個性化的人生目標(biāo)。

    此外，一家上市券商投資總監(jiān)向證券時報·券商中國記者表示，券商具有專業(yè)的研究團隊、綜合性的業(yè)務(wù)范圍和靈活的投資眼光，可依靠線下理財顧問為高凈值客戶提供高質(zhì)量高附加值的財富管理服務(wù)。針對客戶需求構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合，重點在于由上至下的主動投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。

    除強大的研究能力外，券商與資本市場的深度聯(lián)動也是爭奪高凈值客戶的核心競爭力。以中金公司為例，在2016年即開啟了家族財富管理業(yè)務(wù)，并設(shè)立了環(huán)球家族辦公室業(yè)務(wù)（GFO）。

    據(jù)中金相關(guān)負責(zé)人介紹，中金GFO立足于投行背景，可提供“金融”和“非金融”兩大領(lǐng)域服務(wù)。其中，金融服務(wù)借助中金投行業(yè)務(wù)和投資管理資源，為客戶提供量身定制的金融方案，包括投融資、海內(nèi)外并購、一二級聯(lián)動等全生命周期的專業(yè)服務(wù)。而在非金融方面，中金GFO包含家族事務(wù)和咨詢顧問，可為客戶需求提供一攬子解決方案。