旌鑫

    出行市場久違的熱鬧了起來。滴滴孵化青菜拼車、花小豬、快的出租車等品牌，首汽約車時隔3年后再度被曝完成數(shù)億美元融資，但最惹人注目的，要屬嘀嗒出行赴港IPO。

    中國四輪出行市場，包含三大板塊——出租車、網(wǎng)約車和順風車，成立于2014年的嘀嗒出行，目前主營三者之中的二者——順風車和出租車，此外還有廣告及增值業(yè)務。

    招股書顯示，2019年，嘀嗒整體交易總額（GTV）達110億，從2017年到2019年，嘀嗒的營業(yè)收入分別為0.49億元、1.18億元和5.81億元，三年累計增長近12倍。

    同時，2019年和截至2020年前六個月，嘀嗒經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1.72億元和1.51億元，利潤率為29.7%及48.6%。至2020年9月，在這個普遍燒錢、難以盈利的移動出行行業(yè)，專注于出租車與順風車業(yè)務的嘀嗒率先實現(xiàn)連續(xù)15個月盈利并赴港IPO。

    為何僅有出租車、順風車兩大業(yè)務的嘀嗒可以率先實現(xiàn)連續(xù)盈利？出行下半場是否仍將聚焦網(wǎng)約車？合規(guī)與規(guī)模對企業(yè)而言哪個更重要？深度解析嘀嗒出行招股書，或許可得到答案。

    選擇順風車+出租車的“本”和“道”

    君子務本，本立而道生，想了解嘀嗒僅選擇順風車和出租車業(yè)務組合這個“道”，不妨先來看嘀嗒的“本”。

    根據(jù)F&S報告，交通擁堵在中國正在變得越來越普遍，它降低了生活質(zhì)量，造成了能源浪費和空氣污染。2019年，中國一線城市的司機平均一天約有39分鐘陷入交通擁堵，一個主要原因就是路上的車太多了，為抑制汽車數(shù)量，政府采取若干監(jiān)管措施，比如進行車牌配額和限號出行，以此試圖緩解交通擁堵問題，與此同時，擴張的人口對出行需求也正在變的越來越迫切，矛盾就這樣產(chǎn)生了。

    還有行駛中的汽車座位利用率不足的問題。據(jù)F&S報告，在中國，私家車平均上座率不超過1.5人，大量閑置運力尚未得到利用。此外，2019年，中國出租車的日空置率普遍在30%至40%之間，平均每天等待時間約為3小時。

    至此，致力與“讓出行生態(tài)系統(tǒng)更加高效和環(huán)保，讓每次出行變得溫暖和愉悅”的“嘀嗒之本”和“嘀嗒之道”，躍然而出。

    嘀嗒之“本”，就是既要創(chuàng)造更多的交通運力，同時還要減少對環(huán)境的影響。嘀嗒之“道”，就是通過前沿技術的應用，或提升出行效率，或釋放道路上未被開發(fā)的運力，從而改善每個人的出行體驗，并最終增強中國移動出行生態(tài)系統(tǒng)。

    由此，順風車加出租車雙管齊下的策略，就是實現(xiàn)嘀嗒之“本”，踐行嘀嗒之“道”的最佳業(yè)務組合，通過順風車市場釋放私人乘用車的閑置座位，通過出租車智慧出行提高出租車的利用率，而不是讓更多的汽車上路。

    那么，這兩個賽道的成績?nèi)绾吻熬坝謺鯓樱?/p>

    招股書顯示，截至2020年6月30日，嘀嗒順風車覆蓋全國366個城市，有約980萬名認證順風車車主及約1，920萬名注冊順風車車主，累計搭乘乘客數(shù)3，670萬，于2019年度完成順風車搭乘訂單1.79億份，GTV達85億元。出租車方面，嘀嗒于2019年度完成出租車網(wǎng)約搭乘訂單1.10億份，認證出租車司機73.5萬，在全國86個城市提供出租車網(wǎng)約服務，與17個城市建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。

    事實上，在網(wǎng)約車進入中國四輪出行市場8年之后，出租車依然是中國四輪出行市場中占比最大的業(yè)務板塊。根據(jù)F&S報告，2019年在出租車、網(wǎng)約車、順風車構成的GTV總額7，119億的中國四輪出行市場中，出租車仍占據(jù)68.6%的份額，預期到2025年在53.9%左右，繼續(xù)保持第一。

    而根據(jù)F&S報告預測，中國順風車市場規(guī)模將在2025年破千億，達到人民幣1，139億元，復合年增長率為41.8%。

    一個賽道是高復合年增長率，一個賽道是整體占比第一，用戶基礎雄厚，嘀嗒的賽道組合與眾不同，并已構筑護城河。

    合規(guī)順風車的逆襲

    談到順風車，就不得不談合規(guī)經(jīng)營與安全問題。

    這是出行市場最與眾不同的地方，作為民生市場，出行市場是強監(jiān)管下的市場。這個市場首先要求平臺要履行主體責任，在控制好系統(tǒng)性安全風險的基礎上開展運營。

    2016年7月26日國務院辦公廳下發(fā)國辦發(fā)〔2016〕58號文，其中，對順風車進行了明確定義。2018年5月15日，交通運輸部運輸服務司副司長蔡團結接受央視采訪時表示，合法的私人小客車合乘應當具備兩個核心要件：一是以滿足車主自身出行需求為前提；二是分攤部分出行成本或免費互助。

    而早在2014年底順風車創(chuàng)業(yè)初期，嘀嗒CEO宋中杰和團隊針對順風車的發(fā)展原則就進行過不止一次的討論，最終團隊選擇按照“真順風車”的原則進行工作開展，即：順風車車主必須是順路而為，在此基礎上，還不能夠獲得商業(yè)盈利。如果能獲得商業(yè)盈利，那么平臺就會淪為以營利為目的的黑車司機的漁利場所。”

    這個原則某種程度解釋了，為什么嘀嗒順風車上線初期，用戶規(guī)模增長較緩慢，并導致在行業(yè)中一度處于劣勢。比如從2014年一開始嘀嗒就要求車主提供“三證”，包括駕駛證、行駛證、帶有牌照的車輛照片。其中，第三點在當時并不是其他多數(shù)出行平臺的常規(guī)要求，嚴格的準入制度將很多不符合要求的車主拒之門外。

    另外，為將黑車司機排除在外，嘀嗒順風車在定價上也花了更多心思。嘀嗒順風車所采用的定價是僅跟公里數(shù)有關的一口價，沒有運營相關的附加費用，比如長途費，夜間費，擁堵費等，整體水平僅相當于當?shù)貙I(yè)運營車輛定價的50%。

    這個定價，既可以讓真順風車主有動力分享自己的空座，也能將以營利為目的的黑車司機隔離在外。真順風才能帶來純粹的共享出行體驗。順風車的車主和乘客基于節(jié)約出行成本的目的，均有參與順風合乘的自發(fā)需求，而平臺順風車車主和乘客的增加，能夠帶來匹配效率的持續(xù)提升，進而吸引更多的乘客和車主使用，這就形成了嘀嗒的增長飛輪效應。根據(jù)F&S報告，在嘀嗒平臺所有受訪私家車主和順風車乘客中，有超過半數(shù)表示，是通過朋友和家人的口碑推薦而使用的嘀嗒順風車。

    可見，合規(guī)順風車的逆襲發(fā)展，不僅為共享出行正本清源，也為嘀嗒出行未來的發(fā)展構筑了極高的護城河，讓嘀嗒在出行下半場具備了強大的競爭優(yōu)勢。

    以正合以奇勝

    揚招網(wǎng)約雙向增長“激活”傳統(tǒng)出租車

    在順風車之外，出租車也是一個被忽視的存量市場。

    2017年底，嘀嗒進入出租車市場，并開始提供出租車網(wǎng)約服務，為出租車司機提供額外的訂單補充。

    數(shù)字化之前的出租車，就像旅游景區(qū)里的餐館，是典型的“過客模式”和“賣方市場”，雙方來去不留痕。而數(shù)字化之后，每位司機的服務水平被乘客線上評價體現(xiàn)的一目了然，數(shù)據(jù)顯示服務的好，就會得到更多優(yōu)質(zhì)訂單，進而得到更高收入，于是，出租車開始回到“用戶模式”和“買方市場“，隨著用戶滿意，用的人多了，出租車市場自然迸發(fā)新活力。

    2019年下半年，嘀嗒出行開始另辟蹊徑，面向揚招業(yè)態(tài)發(fā)力，通過推出“出租車打車助手”和“智慧碼”，打通乘客、司機、計價器、頂燈、車輛、出租車公司、管理部門之間的數(shù)據(jù)連接，為出租車行業(yè)提供了一套完整的效率提升和數(shù)字化管理解決方案。

    與此同時，嘀嗒還面向出租車公司推出鳳凰出租車云平臺，一個能夠幫助改善出租車公司管理、優(yōu)化運營效率的云端管理軟件，截至2020年6月30日，該平臺已為55個城市中的698家出租車公司提供服務。

    更重要的是，對出租車行業(yè)的數(shù)字化賦能，并不等于簡單的出租車網(wǎng)約化。嘀嗒出行CEO宋中杰曾表示，“單一的網(wǎng)約化不僅不能幫助出租車行業(yè)轉型升級，反而長遠來看，會加速其滅亡。”

    從目前效果來看，嘀嗒對出租車行業(yè)的數(shù)字化賦能已經(jīng)取得了階段性進展。截至目前，嘀嗒已與西安、沈陽、徐州、南京4個城市開展全面智慧出租車合作。2020年6月，在示范城市西安，嘀嗒已為約940萬次出租車出行提供數(shù)字化服務，占市內(nèi)出租車出行總趟次64.0%，其中59.1%會產(chǎn)生用戶反饋，出租車智慧碼日均掃碼31.2萬次。

    自推出以來至2020年6月30日，智慧碼已累計獲得乘客評價約1，620萬次，平均每位出租車司機獲評價超過550次。基于這些，就可以構建起出租車司機的服務評價體系，并且以星級的形式，被展示在出租車的頂燈上，從而實現(xiàn)揚招服務水平的路邊可視化。

    根據(jù)F&S報告，2019年出租車揚招依然占據(jù)出租車總交易額的96.3%，未來5年，揚招也將繼續(xù)與網(wǎng)招平行發(fā)展，更重要的是，占據(jù)如此比重的揚招業(yè)態(tài)，對數(shù)字化的需求是嗷嗷待哺，因此，盡管嘀嗒出租車業(yè)務還處在發(fā)展初期，但已經(jīng)體現(xiàn)出了數(shù)字化賦能所釋放出的強大的力量。在宋中杰設想的終局中，網(wǎng)約、揚招、嘀嗒提供的數(shù)字云揚招，以及其他有可能的出行方式都將并存?；谶@一邏輯，嘀嗒的長期戰(zhàn)略方向是打造出租車網(wǎng)招和揚招雙業(yè)態(tài)共同增量發(fā)展新格局，并最終做到線上線下一體化、巡游網(wǎng)約一體化。

    自我造血是王道

    連續(xù)15月盈利的秘訣

    招股書提到，嘀嗒作為純信息服務提供商，并不擁有或租賃車隊的車輛，也不承擔任何擁車費用。順風車車主以自我出行需求為前提，以出行成本費用分攤為導向，不以營利為目的，非經(jīng)濟動機在車主參與順風出行中起著不可或缺的作用。因此平臺無須向順風車車主提供大量的額外補貼。

    同樣，嘀嗒出租車網(wǎng)約訂單對于出租車司機是一個訂單補充渠道，通過獲取網(wǎng)絡訂單，出租車司機增加了收益，提高了汽車利用率，因此，平臺也無須向出租車司機提供大量的額外補貼。2019年，嘀嗒向順風車車主和出租車司機提供的補貼和激勵僅占總收入的4.6%，2020年上半年，這個比例則下降為0.03%。

    能夠抓準時機，及時停掉補貼，保持平臺的良性發(fā)展，這得益于嘀嗒創(chuàng)始團隊以往的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍曾說，“通過上一次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷嘀嗒意識到，在補貼大戰(zhàn)中，以創(chuàng)業(yè)公司的資源和基本面與巨頭打補貼戰(zhàn)無異于以卵擊石，補貼不可能一直持續(xù)，總有一天會停止，不如先防守，如果能夠挨過去，就還有再起的機會”。孫子兵法說，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝者守也。

    嘀嗒的上市，不僅是對整個出行行業(yè)的正面賦能，也給四輪出行板塊中的順風車和出租車板塊帶來光環(huán)。未來，中國四輪出行市場的格局究竟如何演變，一起拭目以待。

（編輯 上官夢露）