3月28日，中國奶茶第一股香飄飄（603711.SH）發(fā)布2018年年報?；?ldquo;沖泡+即飲”的雙引擎產品策略，以及深入推行“經銷商一體化”和渠道深耕下沉，公司于報告期內共實現營收32.51億元，同比增長23.13%；歸屬于上市公司股東的凈利潤3.15億元，同比增長17.53%。

    產品結構漸趨合理 多品類疊加保障營收規(guī)模

    香飄飄主營業(yè)務為奶茶產品的研發(fā)、生產和銷售，截至目前已形成沖泡系列（經典系列+好料系列）和即飲系列（液體奶茶+果汁茶）的產品體系，從品類、口味、價格等多方面，實現了全季節(jié)、多消費人群和多消費場景的覆蓋。

    其中，公司的“香飄飄”品牌杯裝奶茶即沖泡系列產品在國內市場始終占據領先地位，2012年至2018年連續(xù)7年市場份額保持第一。其中，2018年度市場占有率達63.1%，比上一年度提高0.9個百分點。

    在沖泡產品布局上，公司通過研發(fā)推出“好料系列”，與“經典系列”形成協(xié)同互補，推動該板塊業(yè)務在去年全年共實現營收28.04億元。其中“好料系列”產品收入同比大幅增長29.90%。

    此外，自2017年4月上線液體奶茶產品，通過加碼即飲業(yè)務，平滑季節(jié)性銷售痛點之后，公司又于2018年7月再次實現突破式創(chuàng)新，研發(fā)推出戰(zhàn)略新品-Meco果汁茶。該產品除進一步豐富了產品矩陣外，也成為營收增長的又一大驅動力。報告顯示，2018年，香飄飄即飲系列（液體奶茶+果汁茶）產品累計實現收入約4.19億元。

    果汁茶迎爆發(fā)式增長 打開未來市場想象空間

    2018年起，在奶茶產業(yè)之外，香飄飄又將目光瞄向了更廣闊的“新一代茶飲”市場。新推出的Meco果汁茶迅速受到消費者的歡迎。

    年報顯示，截至2018年底，上市不到6個月時間，Meco果汁茶就實現了超2億元的銷售收入，成為公司產品體系中增長最快的一項單品。同時，果汁茶也成為了帶動沖泡系列產品銷售增量的有效助力。

    據了解，通過以即飲帶動沖泡的客戶體系策略，借助即飲產品供不應求的市場狀態(tài)，發(fā)揮即飲產品與沖泡產品的協(xié)同效應，可實現沖泡產品從經銷商到終端門店的有效觸達，拉動沖泡系列產品的市場表現。

    西南證券研報分析指出，果汁茶的消費場景局限性小，消費群體更為廣泛。在市場規(guī)模體量龐大的茶飲行業(yè)，目前市面上主打產品的銷售規(guī)模在數十億量級。隨著公司產能的逐步釋放，借助香飄飄自身在品牌和銷售渠道網絡上的競爭優(yōu)勢，果汁茶有望成為“超級大單品”。

    營銷網絡滲透下沉 “經銷商一體化”釋放渠道紅利

    對于香飄飄而言，能實現超級單品的大規(guī)模放量，其背后的營銷策略、渠道建設及管控能力功不可沒。

    據悉，公司主要采取經銷模式，公司負責經銷商開發(fā)及管理，通過經銷商對市場終端及渠道各環(huán)節(jié)的服務及維護，實現公司產品“工廠-經銷商-終端-消費者”的銷售過程。目前，香飄飄已經建立了基本覆蓋國內大中型城市及縣區(qū)的全國性銷售網絡。截至去年年底，在全國共擁有1287家經銷商。

    2018年內，香飄飄又大力推行“經銷商一體化”策略，展開渠道精細化運作和滲透下沉。在經銷商管理方面，推行“專營”、“專職”、“專項”的“三專政策”，以進一步激發(fā)經銷商動力和銷售人員的積極性；在渠道深耕環(huán)節(jié)，根據區(qū)域特征，差異化實施“縣縣通”、“鎮(zhèn)鎮(zhèn)通”、“村村通”的“三通政策”。目前強勢區(qū)域已經推進到村村通，二類市場做到鎮(zhèn)鎮(zhèn)通，相對薄弱市場做到縣縣通。

    業(yè)內人士分析稱，渠道力和管理效率的提升，能夠有效保障公司業(yè)績的復合增長。通過優(yōu)化營銷策略和渠道深耕下沉，香飄飄在全國縣域市場的滲透率將進一步提高。

    香飄飄方面透露，未來公司將對品牌進行全面升級，并大力推進“雙輪驅動”戰(zhàn)略的實施，通過“固體+即飲”、“奶茶+飲料”、“國內+國外”、“線下+線下”、“深耕細作+渠道下沉”等5個方面的策略，來穩(wěn)定及發(fā)展公司業(yè)務，提升整體業(yè)績水平。