本報記者 施露

    隨著電商行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，企業(yè)級采購電商化趨勢愈發(fā)明顯。

    12月24日，36氪發(fā)布《2020年中國工業(yè)品行業(yè)報告》（下稱“報告”）指出，2018年我國工業(yè)品市場規(guī)模達(dá)12.2萬億元，過去十年年復(fù)合增長率9%，未來五年預(yù)計增速5%，2020年我國工業(yè)品市場規(guī)?；蚩蛇_(dá)13.5萬億元，其中MRO市場規(guī)模約占20%，為2.7萬億元。

    市場研究普遍認(rèn)為，工業(yè)品采購需求約占企業(yè)產(chǎn)值的4%-7%，未來工業(yè)品市場規(guī)模仍將在需求推動下穩(wěn)步增長。

    掘金藍(lán)海市場

    2023年規(guī)模有望破萬億元

    根據(jù)36氪研究院測算，2018年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約為1，220億元，線上滲透率約為1%，未來五年工業(yè)品B2B市場規(guī)模將持續(xù)增長，年復(fù)合增長率約為53.1%，預(yù)計到2023年市場規(guī)模將達(dá)萬億元，滲透率有望持續(xù)提升。

    十年前，中國工業(yè)品B2B市場以外資企業(yè)為主導(dǎo)。如今，市場基本被國內(nèi)公司主導(dǎo)，并且該趨勢仍將持續(xù)。特別是2018年以來，在大量資本介入和企業(yè)采購數(shù)字化升級的市場需求推動下，眾多玩家跑步進(jìn)入，行業(yè)加速發(fā)展。

    目前，工業(yè)品B2B行業(yè)市場競爭格局未定，但已有頭部企業(yè)產(chǎn)生，且梯隊劃分日漸明顯，平臺交易額已經(jīng)逐步拉開差距。頭部領(lǐng)跑梯隊以震坤行、京東工業(yè)品、阿里巴巴1688為代表。

    當(dāng)前，工業(yè)品B2B行業(yè)呈競合發(fā)展態(tài)勢，市場參與者既競爭又合作。競爭在于，各工業(yè)品B2B平臺通過不斷打磨自身產(chǎn)品、運營和服務(wù)能力，擴大市場份額，積累品牌效應(yīng)，力求獲得行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢地位。

    合作體現(xiàn)在，當(dāng)前工業(yè)品B2B的市場滲透率偏低，未來發(fā)展空間足夠大，市場仍為藍(lán)海，遠(yuǎn)未達(dá)到非此即彼的白熱化競爭階段。

    解決痛點

    自營+第三方模式成為主流

    經(jīng)36氪研究院調(diào)研，目前MRO供應(yīng)商的痛點問題主要集中三個方面，一是信息不對稱，對市場變化反應(yīng)滯后。二是行業(yè)不規(guī)范，難以標(biāo)準(zhǔn)化。三是拓寬銷售渠道，激活增長動能。

    具體而言，由于MRO供應(yīng)鏈條長，產(chǎn)品流通次數(shù)多，從生產(chǎn)者到采購使用方通常要經(jīng)過多手信息和交易傳遞，產(chǎn)生額外的溝通和交流成本，供給和需求難以即時同步，MRO供應(yīng)商對客戶需求和市場變化反應(yīng)滯后。

    另外，由于MRO產(chǎn)品品類繁雜，行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣的不良競爭頻發(fā)，流通產(chǎn)品的實際尺寸常少于標(biāo)識寬幅，標(biāo)準(zhǔn)化市場有待建立。

    隨著新冠肺炎疫情對各行業(yè)及企業(yè)帶來嚴(yán)重沖擊，加快企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高自身抗風(fēng)險能力成為眾多企業(yè)在疫情常態(tài)化之下的戰(zhàn)略方向。

    面對上述痛點，工業(yè)品B2B平臺出現(xiàn)，從渠道、營銷、品牌等方面為供應(yīng)商賦能，打破增長瓶頸。

    在渠道上，大型跨國企業(yè)根據(jù)在發(fā)達(dá)地區(qū)的市場經(jīng)驗，把工業(yè)品B2B平臺作為變革性經(jīng)銷商，在系統(tǒng)建立、規(guī)范管理和資源支撐等方面深入戰(zhàn)略合作，借助工業(yè)品B2B平臺去觸達(dá)更多客戶，擴大銷售渠道。對于中小供應(yīng)商來說，自營型工業(yè)品B2B平臺相當(dāng)于成為其直接采購客戶，帶來銷售額提升。

    自營模式與平臺模式各有優(yōu)劣勢，均有較大發(fā)展空間，兩種模式在交織中并存。不同模式的工業(yè)品B2B平臺在市場中百花齊放。據(jù)了解，目前，兩種模式有融合發(fā)展趨勢，“自營+第三方”平臺模式正在成為工業(yè)品B2B行業(yè)新的探索方向。例如，以自營模式起家的震坤行，正在從以自營為主的工業(yè)用品電商向平臺型、生態(tài)型組織進(jìn)化。

（編輯 上官夢露）