經歷最難“開門紅”之后，壽險經營自3月起呈現(xiàn)復蘇態(tài)勢。

    但隨著新冠肺炎疫情進入常態(tài)化防控階段，傳統(tǒng)經營活動仍受到一定制約。作為社會“穩(wěn)定器”的保險行業(yè)將如何破局？近日，德華安顧人壽董事、總經理殷曉松接受證券時報記者專訪時表示，疫情不會顛覆傳統(tǒng)營銷模式，但會加速線上、線下緊密融合的商業(yè)模式變革。疫情結束后，線上溝通、線下成交將成為壽險銷售領域的主要趨勢。

    一次真實的

    “壓力測試”

    “公司目前已全面復工。但考慮到目前國內已進入常態(tài)化疫情防控新階段，我們對此仍然保持謹慎。”殷曉松告訴記者，在外勤業(yè)務人員辦公方面，公司尚未開展大規(guī)模的會議、培訓等聚集性活動。

    作為一家中小壽險公司總經理，殷曉松深刻感受到新冠肺炎疫情對行業(yè)帶來的深遠影響。一方面，中短期來看，疫情帶來的社交隔離，對保險傳統(tǒng)線下渠道展業(yè)，以及代理人開展客戶拜訪、增員、培訓及日常管理均產生較大影響；另一方面，疫情也為保險行業(yè)發(fā)展帶來新的機遇。例如，疫情推動消費者保險意識進一步覺醒，網銷渠道以及線上活動能力強、數(shù)字化賦能較好的保險公司和代理人實現(xiàn)業(yè)務提升。

    “疫情期間，各家公司的數(shù)字化運營能力可以說經歷了一次真實的‘壓力測試’。”殷曉松說，運營系統(tǒng)能否為業(yè)務發(fā)展提供有效支撐，公司各環(huán)節(jié)能否有效銜接和為客戶提供良好體驗，都考驗著一家公司的“數(shù)字化戰(zhàn)斗力”。

    殷曉松表示，德華安顧人壽2013年開業(yè)起就將“數(shù)字化”定位為與個險渠道并駕齊驅的公司戰(zhàn)略，目前已是業(yè)內為數(shù)不多實現(xiàn)全流程數(shù)字化展業(yè)的中小壽險公司之一。此外，公司去年起聚焦“90后30歲”互聯(lián)網原住民的保險消費需求，推動線上銷售長期期繳價值業(yè)務試點。這些舉措使得疫情的負面影響被削弱。數(shù)據(jù)顯示，今年以來，德華安顧人壽整體新業(yè)務保費同比提升約150%，其中網銷渠道業(yè)務同比提升尤為明顯。

    “改革從來都是倒逼出來的。”殷曉松說，相信通過本次疫情挑戰(zhàn)，全行業(yè)必將更堅定數(shù)字化轉型方向和加大數(shù)字化投入。德華安顧人壽也將進一步縱深推動數(shù)字化轉型發(fā)展，通過數(shù)字化賦能達到增產、提效、降費、風控和提升客戶體驗的目的，滿足消費者多元化保險需求。

    線上、線下融合提速

    新冠肺炎疫情促使保險業(yè)積極布局線上之際，傳統(tǒng)個險渠道“脫落高”的痼疾進一步凸顯。

    “疫情不會改變行業(yè)長期向好和科技驅動創(chuàng)新的趨勢，個險渠道的核心價值沒有改變。”殷曉松表示，“有質量的增長是大勢所趨，個險隊伍將從‘有沒有’轉向‘好不好’。疫情結束后，線上溝通占比還將永久上升。”

    殷曉松透露，德華安顧人壽將借機加速個險轉型，打造一支年輕化、績優(yōu)化、數(shù)字化的學習型營銷隊伍，進一步發(fā)揮“個險+數(shù)字化”作業(yè)優(yōu)勢；網銷亦將尋求創(chuàng)新突破，搭建完善從前端獲客引流到后端轉化出單、客戶長期經營與維護的支持系統(tǒng)生態(tài)。

    疫情期間，健康險顯現(xiàn)逆勢增長態(tài)勢。今年一季度，我國人身險保費同比增長2.72%，其中健康險業(yè)務同比增長達21.60%。殷曉松分析說，新冠肺炎疫情令人們愈加重視健康及健康保障問題，疊加健康險、長期醫(yī)療險等利好新政，疫情結束后，壽險和健康險市場預計會迎來新一輪的增長。

    他介紹，德華安顧人壽將充分借鑒德方股東安顧集團旗下的DKV（“德國健康保險公司”）在歐洲市場多年的健康險經營經驗，結合國內市場情況，積極布局健康險，同時將借助數(shù)字化平臺和異業(yè)聯(lián)盟，發(fā)力銀發(fā)保險產品與服務體系建設。

    在殷曉松看來，健康險產品與健康管理服務的創(chuàng)新，未來或將通過異業(yè)聯(lián)盟來實現(xiàn)。“對于單家保險公司、科技機構、醫(yī)療機構而言，通過收購的方式在財力上都很難達到。而互聯(lián)網的特點體現(xiàn)在兩個方面，一是用戶與合作伙伴越多，則價值越大；二是零邊際成本，更能形成企業(yè)共生性。因此，異業(yè)聯(lián)盟應該是中小保險公司構建增值服務體系，提升運營效率，降低經營成本，乃至業(yè)務開拓和加強風控等諸方面的通途。”他說。