本報(bào)記者 蘇向杲

    日前，慧擇（HUIZ.US）發(fā)布2019年經(jīng)審計(jì)年度報(bào)告，這也是其上市后首份年報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，慧擇2019全年?duì)I收9.93億元，同比增長(zhǎng)95.2%；全年經(jīng)調(diào)整后Non-GAAP凈利潤(rùn)達(dá)到1.1億元人民幣，同比增長(zhǎng)265.1%。

    作為“保險(xiǎn)電商第一股”，慧擇營(yíng)收及凈利大幅增長(zhǎng)的原因是什么？今年以來(lái)疫情對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的凈利及保費(fèi)增速均有沖擊，慧擇如何應(yīng)對(duì)？未來(lái)將在科技領(lǐng)域有哪些投入？就此，《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪了慧擇董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官馬存軍及慧擇首席營(yíng)銷官宋號(hào)盛。

    《證券日?qǐng)?bào)》：2019年公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)哪些特征？

    宋號(hào)盛：截至2019年，慧擇平臺(tái)累計(jì)的投保人用戶630萬(wàn)人，這些用戶平均年齡為32歲，一般為中產(chǎn)白領(lǐng)階級(jí)人群，客戶粘性高，隨著年輕客戶的成熟，客戶存留在平臺(tái)的服務(wù)周期長(zhǎng)，提供長(zhǎng)期促活及復(fù)購(gòu)產(chǎn)品機(jī)會(huì)，巨大的潛在生命周期價(jià)值有待深挖。

    圍繞用戶定制產(chǎn)品、深度運(yùn)營(yíng)是慧擇經(jīng)營(yíng)的核心?；蹞竦暮诵氖墙?jīng)營(yíng)用戶而不是經(jīng)營(yíng)保單。慧擇用14年的時(shí)間打造出來(lái)了一套高效運(yùn)營(yíng)的體系，這種體系不是與保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)單地共同研發(fā)一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，而是讓保險(xiǎn)產(chǎn)品更好地服務(wù)消費(fèi)者，這是其他保險(xiǎn)公司難以復(fù)制的。

    此前數(shù)據(jù)顯示，慧擇2017年——2019年長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金收入占比在不斷的提升，分別約為五成、七成以及九成。針對(duì)長(zhǎng)期險(xiǎn)的銷售，慧擇過(guò)去幾年更側(cè)重于長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和長(zhǎng)期健康險(xiǎn)的銷售，對(duì)于年金類、年金類、定壽產(chǎn)品等在用戶的保險(xiǎn)配置，市場(chǎng)空間大用可為?；蹞裼?019年10月擴(kuò)大了年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售規(guī)模，四季度年金保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)1.8億元，占總壽險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)29.2%，后續(xù)儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品也是我們的重點(diǎn)。

    《證券日?qǐng)?bào)》：長(zhǎng)期險(xiǎn)為公司帶來(lái)了什么樣的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

    馬存軍：慧擇經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期險(xiǎn)已經(jīng)12年，我們平臺(tái)第一張長(zhǎng)期險(xiǎn)保單是合眾人壽的。長(zhǎng)期險(xiǎn)是消費(fèi)者保障最充分、最必要也是需求量最大的險(xiǎn)種。我在開(kāi)始做長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)探索時(shí)，很多壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)者都告訴我在平臺(tái)上銷售不了長(zhǎng)期險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)我就認(rèn)為，未來(lái)的消費(fèi)者在平臺(tái)上，這個(gè)險(xiǎn)種也是剛需險(xiǎn)種，不可能在平臺(tái)上銷售不出去，因此仍然堅(jiān)定地朝長(zhǎng)期險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)銷售的方向繼續(xù)推進(jìn)。

    回顧過(guò)去8年，我們是第一家讓長(zhǎng)期險(xiǎn)在平臺(tái)上合法合規(guī)銷售的公司，用4年時(shí)間建立了完整合規(guī)的銷售閉環(huán)，2015年開(kāi)出第一張電子發(fā)票，服務(wù)體系也是一點(diǎn)一點(diǎn)地構(gòu)建起來(lái)。在2017年—2019年，我們決定集中所有資源，在長(zhǎng)期險(xiǎn)方向上重點(diǎn)突破，最終打開(kāi)了缺口。

    短期險(xiǎn)與用戶的粘性不夠，用戶一旦購(gòu)買了長(zhǎng)期險(xiǎn)，對(duì)平臺(tái)的期待和依賴就是20年以上。因此，慧擇有相對(duì)穩(wěn)定的可預(yù)期的利潤(rùn)，用戶畫(huà)像也更加多元和精準(zhǔn)。我們可以獲取用戶更完善的數(shù)據(jù)，這在風(fēng)控上提供了非常好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。也正是因?yàn)槲覀冇虚L(zhǎng)期險(xiǎn)用戶群，才有建立全生命周期的可能性。

    《證券日?qǐng)?bào)》：為什么沒(méi)選擇在中國(guó)香港上市？如何看待個(gè)別中概股造假對(duì)公司估值的影響？

    馬存軍：選擇美股的原因，一是自身需求：在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)本身的股權(quán)在不斷稀釋，需要AB股保證我們長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)公司的愿望，AB股在中國(guó)香港沒(méi)有辦法上市。二是慧擇有建立全球品牌的夢(mèng)想。

    關(guān)于慧擇估值，我們?cè)诎l(fā)行期間就沒(méi)有糾結(jié)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀兩鲜械暮诵哪康牟皇沁@個(gè)。個(gè)別中概股造假事件對(duì)中概股有打擊，尤其是慧擇的定位被市場(chǎng)認(rèn)識(shí)還需要時(shí)間，這個(gè)事件對(duì)我們也造成了一定的影響。但我相信市場(chǎng)最終會(huì)給老老實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)的公司給予應(yīng)有的估值?，F(xiàn)階段我們更關(guān)注自身能力和公司經(jīng)營(yíng)上的建設(shè)。

    《證券日?qǐng)?bào)》：疫情對(duì)慧擇今年的保費(fèi)及現(xiàn)金流有何影響？

    馬存軍：慧擇作為保險(xiǎn)電商和科技輸出平臺(tái)，保費(fèi)已經(jīng)占比91%，這意味著今年的現(xiàn)金流可以得到保證，非常穩(wěn)定，并且在不斷增長(zhǎng)。慧擇本身是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、有盈利的公司，宣布回購(gòu)也證明我們擁有充沛的現(xiàn)金流支撐我們發(fā)展。未來(lái)會(huì)增強(qiáng)用戶多險(xiǎn)種選擇，全生命周期、全風(fēng)險(xiǎn)保障對(duì)應(yīng)到保險(xiǎn)就是全險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)。

    受疫情影響，新興中產(chǎn)家庭越來(lái)越關(guān)注健康，全球保險(xiǎn)市場(chǎng)都看好未來(lái)10年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。健康險(xiǎn)目前是慧擇最重要的經(jīng)營(yíng)險(xiǎn)種，未來(lái)也是。我們會(huì)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)控建設(shè)、用戶服務(wù)創(chuàng)新，我們會(huì)在剛需產(chǎn)品上持續(xù)保持資源投入，持續(xù)成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。

    《證券日?qǐng)?bào)》：慧擇下一步發(fā)展有何規(guī)劃？

    馬存軍：對(duì)于上市后的戰(zhàn)略部署，慧擇保險(xiǎn)將重點(diǎn)投入在三個(gè)關(guān)鍵的增長(zhǎng)戰(zhàn)略上：

    第一，將加速擴(kuò)大慧擇客戶量：利用成功IPO所提升的品牌知名度來(lái)提高C端的獲客能力，并進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)電商品牌頭部效應(yīng)。

    第二，計(jì)劃在特定的戰(zhàn)略地點(diǎn)部署服務(wù)中心，提高客戶參與度，并提供更多種類、層次更為豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，這將進(jìn)一步提升慧擇為客戶提供的生命周期價(jià)值。

    第三，在客戶轉(zhuǎn)化效率方面，慧擇將專注投資于技術(shù)，尤其是在數(shù)據(jù)分析方面，繼續(xù)加強(qiáng)大數(shù)據(jù)在用戶需求洞察和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用，同時(shí)加大智能核保、智能理賠、智能客服的應(yīng)用，并對(duì)區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)的落地場(chǎng)景保持關(guān)注，以進(jìn)一步提高慧擇在客戶轉(zhuǎn)化、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)效率方面的能力。

（編輯 上官夢(mèng)露）