銀行6月份保險銷售調查

    ■本報記者 蘇向杲

    強監(jiān)管下，不少險企今年前4個月的銀保新單保費出現下滑，這給一些依賴銀保渠道的險企帶來了現金流壓力。那么，作為占壽險保費近“半壁江山”的銀保渠道，6月份乃至三季度的銷售策略是什么？將主推哪些產品？

    據《證券日報》記者調查發(fā)現，為推動保費增長，有的銀行聯合保險公司推出“保障型+收益型”產品組合，包括養(yǎng)老年金+收益型、意外醫(yī)療+收益型、醫(yī)療重疾+收益型。

    除產品變化之外，記者還發(fā)現，為拉動保費增長，有的銀行聯合保險公司推出促銷活動，比如在銀行渠道購買保險，保費到達一定額度，客戶可獲得植物油、洗護套裝、電飯鍋等禮品，甚至可獲得基因檢測、重疾綠通卡、意外保險卡、道路救援卡等服務。

    短期期交后

    銀行再推保險組合

    為推動銀保渠道保費增長，尤其是期交保費的快速增長，不少銀行適時改變銷售策略，在加強“交3保5”（交費期限為3年，保障期間為5年的產品，下同）、“交3保6”等短期期交產品的基礎上，以產品組合的形式推動銀保渠道保費增長。

    例如，《證券日報》記者從某銀行分行獲悉，該分行今年6月份將主打5款產品，涵蓋分紅型兩全保險、年金保險、終生壽險等。在推動方式上，采取“主推產品+收益型產品（偏理財型保險）”組合的形式，包括養(yǎng)老年金+收益型、意外醫(yī)療+收益型、醫(yī)療重疾+收益型。

    銀保監(jiān)會此前下發(fā)的《關于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產品有關事項的通知》明確規(guī)定，險企所銷售的預期60%以上的保單存續(xù)時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產品的年度保費收入，2016年應控制在總體限額的90%以內，2017年應控制在總體限額的70%以內，2018年及以后應控制在總體限額的50%以內。

    今年二季度各險企在銀保渠道重點推動的保險產品，雖不乏“交3保5”、“交3保6”等存續(xù)期相對較短的期交保險產品及5年期躉交產品，但總體來看，保險公司銀保產品存續(xù)期限有拉長趨勢，中短期產品減少。

    實際上，由于類似銀行理財產品，中短存續(xù)期產品往往在銀行渠道容易銷售，而隨著監(jiān)管的限制，今年以來不少中小險企在銀行渠道限量銷售中短期偏理財型產品，這也是一些銀行推出保障型+理財型產品組合的一大原因。

    除采用組合策略銷售保險外，另一家銀行保險銷售相關負責人對《證券日報》記者表示，6月份將采取以下五大方法推動銀保：一是組織轄區(qū)內所有網點開展客戶篩選，在客戶分類分群的基礎上進行產品推介，吸引流量客戶，邀約存量客戶，關注高凈值客戶。二是以網點為單位，通過微信向客戶轉發(fā)各種形式的宣傳資料并進行產品初步介紹，邀約目標客戶，對于大單客戶進行摸底和登記，籌備微型理財沙龍。三是針對高端客戶籌辦高端理財沙龍，邀請保險公司資深講師進行產品宣講。四是動員各網點銷售人員加強社區(qū)、商圈走訪，積累潛在客戶。五是督導各網點要提前對保險銷售流程進行演練，邀請培訓機構講師或保險公司督訓進行現場指導。

    銀行聯合險企

    用各類禮品攬客

    除產品變化之外，記者還發(fā)現，為拉動保費增長，有的銀行聯合保險公司推出購買保險贈送禮品的促銷活動。

    《證券日報》記者近期獲得的一份某銀行《六月份保險產品配套增值服務表》顯示，在該行買保險，保費到達一定額度，客戶可獲得各種禮品。

    上述增值服務主要針對4家保險公司的產品。例如，購買某壽險公司一款期交組合產品，若首期保費達2萬元以上（含）就可以獲得基因檢測服務；購買另一家險企的分紅型產品可獲得重疾險綠通卡服務；購買某險企的一款年金保險，保費在10萬元以下均可獲得洗護套裝，保費兩萬元以上還可獲得金龍魚植物油4L，保費5萬元以上可獲得5L智能電飯鍋。

    有業(yè)內人士對《證券日報》記者表示，嚴格來說，通過贈送保險合同以外的禮品以吸引客戶并不合規(guī)，但在目前監(jiān)管趨嚴、保險產品難賣，尤其是專業(yè)銷售人員不足的情況，個別銀行不得不采取這種方式吸引客戶。

    實際上，《中華人民共和國保險法》第一百一十六條第（四）項明確規(guī)定，保險公司及其工作人員在保險業(yè)務活動中不得給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益。

    今年以來多家險企也因此被罰。5月10日福建保監(jiān)局公布的閩保監(jiān)罰〔2018〕14號、15號和16號行政處罰決定書顯示，陸家嘴國泰人壽福建分公司欺騙投保人、給予和承諾給予投保人保險合同約定以外的其他利益，被罰款24萬元；2位相關責任人被罰款12萬元。

    銀保增速不足

    個別險企現金流吃緊

    實際上，銀行與險企不遺余力促銷，折射出部分險企銀保渠道發(fā)展的窘境：此前銀保渠道大量銷售的中短期產品停售后，新增保費不足，現金流承壓。

    就流動性風險，有險企近期在一季度償付能力報告中表示，從測試結果來看，萬能險賬戶現金流處于流出的狀態(tài)，主要是由于前期中短續(xù)期產品銷售所致。該類產品通常在不再收取退保手續(xù)費時，客戶有強烈的意愿收回投資款，一定程度影響全公司的現金流動性。

    “由于萬能險賬戶主要源于銀保渠道的產品，其保險期限短、客戶退保相對集中，對公司的現金流及流動性管理影響顯著，所以必須密切關注新業(yè)務、有效業(yè)務和投資現金流的匹配管理，管理層和各相關部門需要實施關于退?，F金流的預測，建立預計退保相對集中的時間點的現金流情況和處理預案。”該險企表示。

    瑞泰人壽也在一季度償付能力報告表示，在本次壓力情境未來三個月現金流預測中，公司整體凈現金流出現資金缺口，主要是由于產品結構轉型，萬能險帶來現金流入減少，存量萬能險保單逐步過了退?？圪M期，退保帶來的現金流出仍有壓力。同時保障型產品尤其是高凈值產品銷售在發(fā)展初期，尚未形成銷售規(guī)模。

    據《證券日報》記者梳理，今年一季度償付能力下滑的40余家壽險公司及8家進入監(jiān)管核查線的公司，多數較為依賴銀保渠道。由于這些險企暫未建立完善的個險渠道，只能依賴銀保渠道，銀保渠道業(yè)務的發(fā)展，直接影響公司業(yè)績。