中年人的崩潰，常常是在醫(yī)院里發(fā)生的。一旦與醫(yī)院打起交道，掛號(hào)、藥品、床位、護(hù)理……樁樁件件都是壓力，也是碎鈔模式。

    好的醫(yī)療條件，因?yàn)橄∪保蔀榛ㄥX也難買到的資源。近年，越來(lái)越多的人選擇買入高端醫(yī)療險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)公司來(lái)協(xié)調(diào)，也讓高端醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)熱鬧起來(lái)。

    招商信諾人壽保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)最早做高端醫(yī)療保險(xiǎn)的公司之一，走過(guò)十余年，高端團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋了約40%的全球500強(qiáng)企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)占有率約有30%，目前排第一位。深耕高端醫(yī)療保險(xiǎn)，需要什么秘密武器嗎？日前，證券時(shí)報(bào)記者采訪了招商信諾人壽總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官賴軍。

    從保險(xiǎn)延伸到健康管理

    在國(guó)內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司里，招商信諾是一個(gè)特別的存在。公司以網(wǎng)電營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)和經(jīng)紀(jì)代理為主要渠道，沒(méi)有代理人，在全國(guó)有20多家分支機(jī)構(gòu)。

    2017年，招商信諾人壽依托當(dāng)時(shí)的健康險(xiǎn)事業(yè)部，成立全資的健康管理子公司。健康管理子公司的定位，是“延伸共建健康管理生態(tài)鏈”。

    如何理解“延伸共建”？賴軍的解釋是，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的責(zé)任，是在客戶出險(xiǎn)后賠一筆錢，而招商信諾健康管理子公司則在這個(gè)基礎(chǔ)責(zé)任上，向前和向后衍伸。向前延伸，包括疾病預(yù)防，早期篩查、健康管理；向后延伸包括治療方案、聯(lián)系醫(yī)院、送藥等服務(wù)。

    招商信諾內(nèi)部有一個(gè)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，他們一方面和醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)接，一方面對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的行醫(yī)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。

    “我們有多年的經(jīng)驗(yàn)積累，知道北上廣深哪些醫(yī)院治療哪些病是最好的，可以給出專業(yè)的建議，如果有必要，我們還可以安排國(guó)外二診。”賴軍說(shuō)。

    過(guò)去，在沒(méi)有成立專業(yè)健康管理子公司的時(shí)候，這些服務(wù)和能力只能面向招商信諾內(nèi)部的保單客戶，但子公司成立后，相關(guān)職能得以獨(dú)立出來(lái)，除了服務(wù)內(nèi)部還能實(shí)現(xiàn)對(duì)外收費(fèi)。

    高端醫(yī)療險(xiǎn)買的是服務(wù)

    “你一旦適應(yīng)了高端醫(yī)療保險(xiǎn)，就很難‘戒掉’。”賴軍對(duì)記者說(shuō)，“因?yàn)樗糜谩?rdquo;

    購(gòu)買高端醫(yī)療險(xiǎn)的人，是愿意為醫(yī)療品質(zhì)付費(fèi)的一群人。招商信諾人壽高端醫(yī)療險(xiǎn)客戶的畫像，以企業(yè)高管尤其是外企高管，年齡40歲以上居多。他們有一定支付能力，重視效率和醫(yī)療質(zhì)量，不太可能去普通門診排隊(duì)，高端醫(yī)療險(xiǎn)成為他們的選項(xiàng)。

    客戶在保障期間，不管是想約醫(yī)生，還是求醫(yī)咨詢、醫(yī)院推薦、治療方案的改進(jìn)，都可以找保險(xiǎn)商解決。

    招商信諾有自己的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由一些醫(yī)學(xué)專業(yè)的人員組成，這些人除了給客戶建議，還會(huì)和醫(yī)生就病情進(jìn)行溝通，通過(guò)專業(yè)對(duì)專業(yè)，提高溝通效率。

    賴軍認(rèn)為，高端醫(yī)療險(xiǎn)除了收入補(bǔ)償功能外，更重要的價(jià)值是服務(wù)?，F(xiàn)在大家越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，生病了之后錢還不是最重要的，而是要去哪里找最好的醫(yī)生、最優(yōu)的就醫(yī)方案、最快地得到救治，而這也是健康險(xiǎn)更應(yīng)該關(guān)注和發(fā)揮作用的地方。

    賴軍回憶，曾經(jīng)有一個(gè)客戶，女兒得了一種罕見(jiàn)的藍(lán)唇病，國(guó)內(nèi)的醫(yī)生認(rèn)為小女孩可能只有3個(gè)月的時(shí)間了，但這位客戶不甘心，找到招商信諾咨詢，招商信諾團(tuán)隊(duì)為小女孩聯(lián)系到對(duì)這類病癥治療最有經(jīng)驗(yàn)的加拿大醫(yī)院，挽救了小女孩的生命。

    這類案例的口口傳播，讓人們相信高端醫(yī)療在關(guān)鍵時(shí)刻能發(fā)揮作用。除了海外就醫(yī)，組織全球不同時(shí)區(qū)的醫(yī)療專家會(huì)診、醫(yī)療鑒定、腫瘤篩查，都不是罕見(jiàn)的服務(wù)。

    招商信諾的高端醫(yī)療險(xiǎn)在市場(chǎng)上形成“好用”印象的原因，還有一個(gè)是它可以在國(guó)內(nèi)800多個(gè)就醫(yī)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直付，包括了主要城市主要醫(yī)院的特需病房和國(guó)際病房。在海外，依托股東信諾集團(tuán)，招商信諾的產(chǎn)品可以在150萬(wàn)個(gè)直付醫(yī)療機(jī)構(gòu)里簽名結(jié)賬。

    在國(guó)內(nèi)，想“打入”醫(yī)院的機(jī)構(gòu)不少，醫(yī)療資源的緊張對(duì)個(gè)人和機(jī)構(gòu)同樣存在，招商信諾是怎么“掌握”這些醫(yī)療資源的？

    賴軍表示，其實(shí)并不存在所謂的“掌握”，只是在和醫(yī)院合作的時(shí)候，一家保險(xiǎn)公司的品牌和專業(yè)的重要性就展現(xiàn)出來(lái)了。他認(rèn)為，保險(xiǎn)公司作為支付方，在醫(yī)療健康管理這個(gè)鏈條上有其重要價(jià)值，醫(yī)院其實(shí)是歡迎有良好資質(zhì)的保險(xiǎn)支付機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)的，這減少了他們?cè)\療的后顧之憂。

    走入尋常百姓家

    在醫(yī)療體系里，存在一個(gè)“不可能三角”，即服務(wù)、時(shí)效和成本三者無(wú)法兼得。在美國(guó)，是兼顧了服務(wù)、時(shí)效，但是成本高，中國(guó)的情況是全民醫(yī)保，照顧了時(shí)效和成本，但是沒(méi)法兼顧服務(wù)，醫(yī)院經(jīng)常排隊(duì)很長(zhǎng)，就醫(yī)體驗(yàn)不是很好。

    有價(jià)值的醫(yī)療服務(wù)不可能便宜，認(rèn)清了這個(gè)現(xiàn)實(shí)的人，才會(huì)選擇高端醫(yī)療險(xiǎn)。

    顧名思義，高端醫(yī)療注重品質(zhì)和體驗(yàn)，在價(jià)格上，每年數(shù)萬(wàn)的保費(fèi)，對(duì)普通人而言仍然是“高冷”的。

    賴軍介紹，招商信諾人壽的高端醫(yī)療產(chǎn)品，最早是面向跨國(guó)企業(yè)高管銷售，后來(lái)擴(kuò)展到經(jīng)常國(guó)外出差的國(guó)內(nèi)企業(yè)高管，再慢慢向有支付能力的企業(yè)和個(gè)人普及。

    隨著人們健康意識(shí)的覺(jué)醒，高端醫(yī)療這些年也在走向市民化。招商信諾通過(guò)保障項(xiàng)目的自選搭配，讓價(jià)格降下來(lái)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)保障最大化。比如在全球醫(yī)療計(jì)劃中，去除美國(guó)就可以便宜大半。又如，為了在費(fèi)率和保大病之間求得平衡，設(shè)置一定比例的自付選項(xiàng)，或者僅僅針對(duì)住院做安排，可將定價(jià)降至5000元左右，這些舉措都在讓高端醫(yī)療保險(xiǎn)走進(jìn)更多中產(chǎn)家庭。