在市場(chǎng)扎根，形成品牌影響力，還須練就“獨(dú)門(mén)絕技”，即核心競(jìng)爭(zhēng)力。相比炙手可熱的高值醫(yī)用耗材，復(fù)雜多樣、集中度不高的低值醫(yī)用耗材如何在細(xì)分領(lǐng)域出奇制勝？施慧勇敏銳地將目光瞄向定制化。

    在施慧勇看來(lái)，低值醫(yī)用耗材應(yīng)該走高精尖、精細(xì)化之路，才能全方位滿足臨床實(shí)踐及科研檢測(cè)的多樣性與復(fù)雜性對(duì)一次性醫(yī)用耗材的各種要求。

    ⊙記者祁豆豆○編輯邱江

    “走進(jìn)許多三甲醫(yī)院，隨處可見(jiàn)拱東產(chǎn)品的身影。從無(wú)到有的征程中，我們堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)強(qiáng)化技術(shù)和產(chǎn)品定制服務(wù)。”今天，在戰(zhàn)“疫”中考出硬實(shí)力的拱東醫(yī)療在上海證券交易所鳴鑼上市。公司董事長(zhǎng)施慧勇在上市前夕分享了深耕低值醫(yī)用耗材領(lǐng)域35年背后的專注與堅(jiān)持。

    施慧勇從“中國(guó)模具之鄉(xiāng)”臺(tái)州黃巖出發(fā)，以精細(xì)化的工藝、高品質(zhì)的產(chǎn)品，帶領(lǐng)拱東醫(yī)療一路乘風(fēng)破浪駛向國(guó)際市場(chǎng)。目前，公司產(chǎn)品銷售覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。疫情防控期間，拱東醫(yī)療再次憑借定制化的服務(wù)、高效的應(yīng)急響應(yīng)，擦亮中國(guó)制造的“名片”。

    用品質(zhì)打響品牌

    1985年，剛剛創(chuàng)業(yè)的施慧勇來(lái)到上海尋找商機(jī)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知血液中心需要一批血袋里用的塑料配件。“你能不能做？”一家血液中心的負(fù)責(zé)人用懷疑的眼神打量著初出茅廬的施慧勇。施慧勇憑借此前在塑料制品廠積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，判斷這個(gè)活并不難：“能做！”由此賺到第一桶金。這一年，施慧勇才19歲。

    正是這第一筆訂單，讓施慧勇對(duì)經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)生了一個(gè)信念：產(chǎn)品至上，質(zhì)量為王。“我們就是要做出好的產(chǎn)品，滿足客戶的需求。”施慧勇將產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)的“金字招牌”，一路助力拱東醫(yī)療將低值醫(yī)用耗材產(chǎn)品打入國(guó)內(nèi)外醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。

    經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，拱東醫(yī)療不斷拓展產(chǎn)品線的深度和廣度，形成真空采血系統(tǒng)、實(shí)驗(yàn)檢測(cè)類耗材、體液采集類耗材、醫(yī)用護(hù)理類耗材、藥品包裝材料及其他產(chǎn)品共六大類40多個(gè)品種，超2000種規(guī)格的全面產(chǎn)品體系，建成覆蓋臨床診斷和護(hù)理、科研檢測(cè)、藥品包裝等領(lǐng)域的一次性醫(yī)用耗材產(chǎn)品線。

    隨著公司發(fā)展壯大，施慧勇更加重視產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提升產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和工藝水平，建立了完善的質(zhì)量控制體系。近年來(lái)，公司多個(gè)產(chǎn)品通過(guò)歐盟CE認(rèn)證，銳器收集桶等產(chǎn)品獲得美國(guó)FDA510（K）許可。憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司獲得境內(nèi)外客戶的認(rèn)可，產(chǎn)品覆蓋絕大部分省份，并銷往多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

    “我有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是不斷地改進(jìn)，喜歡鉆研新技術(shù)、新工藝，所以能將產(chǎn)品越做越好，充分滿足客戶需求。”堅(jiān)持35年專注做一件事，施慧勇坦言，精益求精的過(guò)程樂(lè)趣無(wú)窮。

    靠信任贏得客戶

    產(chǎn)品的廣度、技術(shù)的深度、品牌的亮度，讓拱東醫(yī)療在新冠肺炎疫情中經(jīng)受住了考驗(yàn)，更以硬實(shí)力進(jìn)一步贏得國(guó)際客戶的信任，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

    拱東醫(yī)療境內(nèi)外銷售份額各占50%左右，其中北美洲客戶約占境外市場(chǎng)的45%。今年3月以來(lái)，境外新冠肺炎疫情持續(xù)蔓延，對(duì)境外客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及部分產(chǎn)品需求造成一定影響。如何及時(shí)響應(yīng)客戶的需求？諳熟經(jīng)營(yíng)之道的施慧勇采取了主動(dòng)作戰(zhàn)的策略。

    據(jù)介紹，疫情發(fā)生后，公司積極做好與客戶、供應(yīng)商的溝通工作，及時(shí)了解客戶需求，保障生產(chǎn)所需原材料供應(yīng)；結(jié)合國(guó)內(nèi)外防疫抗疫產(chǎn)品需求，合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，保障產(chǎn)品能夠按期交付；加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，于二季度及時(shí)推出醫(yī)用隔離面罩、病毒采樣管等防疫抗疫新產(chǎn)品，增加收入來(lái)源。

    得益于靈活戰(zhàn)“疫”的優(yōu)異表現(xiàn)，拱東醫(yī)療二季度相關(guān)防疫抗疫產(chǎn)品的境外銷售訂單及實(shí)現(xiàn)的銷售收入顯著增加，上半年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較去年同期大幅增長(zhǎng)。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，1至6月公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3.37億元，凈利潤(rùn)8953.88萬(wàn)元，同比分別增長(zhǎng)33.70%和85.51%。

    “醫(yī)用耗材不同于日用品，不是說(shuō)換就能換的。醫(yī)療機(jī)構(gòu)選用一批醫(yī)用耗材產(chǎn)品后，需要經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試、臨床測(cè)試、最終認(rèn)證，這個(gè)過(guò)程周期較長(zhǎng)。因此，一旦認(rèn)可一款醫(yī)用耗材，一般不會(huì)輕易更換。”施慧勇稱，醫(yī)用耗材產(chǎn)品有一定的依賴性，因此，憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽(yù)形成的客戶信任往往是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

    以定制深耕市場(chǎng)

    在市場(chǎng)扎根，形成品牌影響力，還須練就“獨(dú)門(mén)絕技”，即核心競(jìng)爭(zhēng)力。相比炙手可熱的高值醫(yī)用耗材，復(fù)雜多樣、集中度不高的低值醫(yī)用耗材如何在細(xì)分領(lǐng)域出奇制勝？施慧勇敏銳地將目光瞄向定制化。

    在施慧勇看來(lái)，低值醫(yī)用耗材應(yīng)該走高精尖、精細(xì)化之路，才能全方位滿足臨床實(shí)踐及科研檢測(cè)的多樣性與復(fù)雜性對(duì)一次性醫(yī)用耗材的各種要求。

    施慧勇介紹，公司始終堅(jiān)持用客戶定制和通標(biāo)通用“兩條腿”走路，尤其重視定制類客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。同時(shí)，公司具備較強(qiáng)的模具研發(fā)制作能力，積累了豐富的模具研發(fā)制作經(jīng)驗(yàn)，依靠領(lǐng)先的模具和耗材產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力，公司有條件主動(dòng)向下游客戶特別是國(guó)際知名廠商提供先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，開(kāi)發(fā)具有良好性價(jià)比的產(chǎn)品。

    拱東醫(yī)療在積極主動(dòng)參與下游客戶定制產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為公司的持續(xù)發(fā)展贏得主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)，有效提升盈利能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司本次IPO募投項(xiàng)目之一的年產(chǎn)10000噸醫(yī)用耗材及包材產(chǎn)能擴(kuò)建項(xiàng)目，除了有效提升公司產(chǎn)能，更是提高定制化生產(chǎn)能力。

    “定制化產(chǎn)品對(duì)模具設(shè)計(jì)與制作、生產(chǎn)的靈活性等方面均有較高要求，因此，毛利率水平比標(biāo)準(zhǔn)化、通用的醫(yī)用耗材產(chǎn)品要高。”施慧勇表示，年產(chǎn)10000噸醫(yī)用耗材及包材產(chǎn)能擴(kuò)建項(xiàng)目通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)能力，提高生產(chǎn)的靈活性，能夠更好地適應(yīng)定制化產(chǎn)品多種類、小批量的生產(chǎn)特點(diǎn)，進(jìn)一步提高定制化產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù)能力和銷售毛利，從而提高產(chǎn)品的整體毛利率水平。定制化生產(chǎn)服務(wù)能力的提升，能夠更好地滿足客戶的多樣化需求，是公司增強(qiáng)客戶黏性、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額必不可少的“硬本領(lǐng)”。