主持人：好，非常感謝您給我們帶來的分享。好，吳總，如何來看待這個我們所面對的細分的消費群體和細分的市場。

    吳少虹：首先感謝證券日報給澳優(yōu)這樣一個機會，能跟行業(yè)大佬和資本市場朋友和媒體朋友一起分享這個話題。作為小而美的澳優(yōu)，在細分市場這個話題還是有話可以說的。因為目前來講，我們剛才跟大家介紹了澳優(yōu)在2011年并購了荷蘭海譜洛凱（音），我們從2011年開始，我們就把荷蘭的羊奶帶進了中國市場。也是通過七年的發(fā)展，其實羊奶也是作為一個細分品類，當(dāng)時作為澳優(yōu)來講，剛才大家說了牛奶形成了不可撼動的地位，我們?nèi)绻谂Ｄ淌袌錾洗蚓痛虻锰貏e累，也打不過，所以想在細分市場上找到自己的競爭點，所以我們就找到了羊奶的品類。在羊奶的品類，我們自己還是覺得挺驕傲的，通過七年的時間，我們目前羊奶已經(jīng)做到了全球第一，也行銷到了66個國家和地區(qū)。因為我們的羊奶具有全產(chǎn)業(yè)鏈，羊奶更利于吸收，它有科學(xué)性，也是經(jīng)過很多科學(xué)驗證了。在這個細分市場，我們包括澳優(yōu)也一直在推動羊奶行業(yè)的發(fā)展。我們現(xiàn)在也是希望能夠做到羊奶服務(wù)人類，把細分做成主流。

    因為確實羊奶是一個非常小的品類，我們之所以能夠做到現(xiàn)在目前的第一，也是因為羊奶市場非常小，在大品牌沒有關(guān)注的情況下我們做到了羊奶。但是現(xiàn)在大家看到了，越來越多的品牌，包括大品牌、小品牌都慢慢進入了羊奶這個細分市場。所以我覺得這個細分市場還是挺有發(fā)展前途，而且越來越多的人接觸羊奶，因為確實羊奶還是有區(qū)別于牛奶的一些特性，更多我們覺得這是一。剛才席總也說了，適合的就是最好的，因為可能很多人不適合牛奶，它就找到一個替代牛奶的更適合它的東西。而且我們也是在做的時候，首先產(chǎn)品的品質(zhì)是采取最高的品質(zhì)，然后也是100%的羊乳清蛋白，所以我們當(dāng)時也是引入到中國的時候，其實宋老師也知道我們蠻辛苦的，消費者教育這個過程，因為你做細分市場開始的時候非常難，但是在七年時間里，我們也是慢慢讓更多的消費者接受了羊奶這個品類，也接受了羊奶，我們也希望今后能夠把細分品類做成一個主流市場。

    還有就是有機奶粉，我們公司雖然比較小而美，但是我們還是有兩個，一個在荷蘭有一個有機奶粉，叫優(yōu)蘭（音）。在澳洲有一個有機奶粉叫純粹（音），都通過了配方注冊。我們也想利用我們自己小的特性，因為我們沒有辦法跟大的奶粉公司競爭，我們就從我們的細分市場上來找，更多地是有一支戰(zhàn)略，首先我覺得戰(zhàn)略是正確的，然后我們有一支強有力的團隊，我們的營銷模式也是獨特的，所以現(xiàn)在目前整個在奶粉行業(yè)我們也是創(chuàng)造了獨有的（英文）模式。好，其他我也不耽誤大家太多時間了。

    主持人：好，謝謝吳總給我們帶來的分享，魏總。

    魏靜：難度非常大。是這樣，大家對細分的理解和認知來講可能有很多層面，偏于市場層面也好、渠道層面也好、產(chǎn)品層面也好，從品類來講，我覺得這56年飛鶴做了一個乳業(yè)里面的細分市場，嬰幼兒配方奶粉。我們期望未來來講，在品類里面飛鶴和嬰幼兒配方奶粉能夠在消費者心目當(dāng)中形成強關(guān)聯(lián)，這是我們對大的行業(yè)的細分市場有這樣的想法和一些做法。所以我們實際上通過不斷地升級研發(fā)，不斷地通過科技的手段去驅(qū)動消費者對于品牌和更適合中國寶寶體質(zhì)這樣的一個認知，去細分我們嬰幼兒配方奶粉市場。

    從另外兩個層面來講，我覺得細分市場來源于企業(yè)本身科技力量的投入，和對產(chǎn)品本身孜孜不倦的追求。我們能夠提供給消費者什么樣的產(chǎn)品，讓消費者不斷地去認知我們這樣一個產(chǎn)品，同時能夠給消費者消費升級帶來他的好處，去滿足他的愿望，這是一種。實際上有機類產(chǎn)品原來可能最早的叫綠色食品等等，有機類的產(chǎn)品實際上就是未來在嬰幼兒配方奶粉領(lǐng)域大有作為，有發(fā)展的這樣一個趨勢。但同時作為嬰幼兒配方奶粉，無限等于或者接近母乳也是一種方向，是我們不斷追求的一種方向，相信在未來應(yīng)該在科技領(lǐng)域會有突破，這樣會形成企業(yè)的核心競爭力。

    同時另外一點來講，我相信中國的消費者，中國的區(qū)域太大，消費者對于消費需求來講，應(yīng)該是有它的內(nèi)心獨特的一種需求。所以我覺得應(yīng)該把這兩個方面能夠結(jié)合在一起，才能夠滿足未來我們品牌企業(yè)對于細分的這樣一個概念。舉一個例子，也不是打廣告，我曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)將中國的辣分成八種，你說這是不是細分領(lǐng)域？江西、湖南、安徽辣都不一樣，所以我覺得對于我們來講未來大有可為。中國媽媽的母乳也會有很多的不同，謝謝。