本報(bào)記者 冷翠華

    人身險(xiǎn)行業(yè)銷售人力流失仍在加劇。根據(jù)相關(guān)險(xiǎn)企披露的最新數(shù)據(jù)，截至三季度末，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)銷售人力較去年年底均減少了大約三成。代理人驟降帶來的影響十分明顯：險(xiǎn)企保費(fèi)增長(zhǎng)乏力，新業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)下滑。

    困境面前，唯有突破。備受業(yè)界關(guān)注的突破方式之一是推行獨(dú)立代理人模式，打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的金字塔結(jié)構(gòu)。其中，大家保險(xiǎn)和信泰保險(xiǎn)行動(dòng)較早，可以算得上是第一批吃螃蟹的險(xiǎn)企，未來或?qū)⒂懈喙就瞥霆?dú)代模式。

    傳統(tǒng)模式利益分配不合理

    今年年初以來，保險(xiǎn)代理人持續(xù)下滑，且由于行業(yè)發(fā)展持續(xù)低迷，行業(yè)人力尚未出現(xiàn)止跌企穩(wěn)跡象。

    最新數(shù)據(jù)顯示，截至9月底，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為98萬，較6月底的115萬減少了14.8%，較去年年底的137.8萬減少了28.9%。中國(guó)平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量（人）為70.62萬，較6月底的87.78萬減少了17.16%，較去年年底的102.38萬減少了31%。

    這并非個(gè)例。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。代理人大量流失明顯影響到險(xiǎn)企保費(fèi)增長(zhǎng)。例如，中國(guó)平安表示，前三季度，其壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值為352.37億元，同比下降17.8%，主要是因?yàn)榇砣藬?shù)量下滑對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

    某人身險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，行業(yè)發(fā)展陷入低谷讓傳統(tǒng)代理人模式的弊端進(jìn)一步凸顯。客觀來看，傳統(tǒng)代理人模式存在不少痛點(diǎn)，最受人詬病的是利益分配不合理，位于金字塔頂部的“大代理人”通過發(fā)展團(tuán)隊(duì)獲得了較高間接利益，基層營(yíng)銷員僅拿到少量直接傭金。同時(shí)，代理人專業(yè)技能不足，準(zhǔn)入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊，專業(yè)技能薄弱，大進(jìn)大出等問題頻繁出現(xiàn)。此外，由于代理人缺乏明確的市場(chǎng)主體地位，加上銷售誤導(dǎo)和產(chǎn)品錯(cuò)配導(dǎo)致的理賠低效，保險(xiǎn)代理人社會(huì)形象不佳，還常被誤解甚至歧視。

    保險(xiǎn)代理人數(shù)量何時(shí)能止跌企穩(wěn)？興業(yè)證券分析師孫寅認(rèn)為，當(dāng)前代理人隊(duì)伍規(guī)?；蛞训竭_(dá)階段性底部，下階段各上市險(xiǎn)企將在穩(wěn)規(guī)?；A(chǔ)上加強(qiáng)優(yōu)增和培優(yōu)，推進(jìn)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)升級(jí)。不過，從全行業(yè)看，代理人何時(shí)止跌企穩(wěn)、提升質(zhì)量還有待觀察。

    打造“高產(chǎn)能+高收入”代理人

    縱然發(fā)展遇到瓶頸，代理人渠道依然是人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)最主要的渠道之一，尤其是對(duì)于長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)而言。不過，代理人渠道不能再延續(xù)過去大干快上、大進(jìn)大出的模式，必須進(jìn)行變革。而推進(jìn)獨(dú)立代理人模式的發(fā)展，便是謀求變革的途徑之一。

    獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。

    推進(jìn)獨(dú)立代理人模式，大家保險(xiǎn)試水較早。對(duì)于該模式的優(yōu)勢(shì)，大家保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，其核心優(yōu)勢(shì)在于打破了傳統(tǒng)的架構(gòu)，對(duì)利益分配進(jìn)行了全新的權(quán)衡，有助于提升代理人收入，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，進(jìn)而改善行業(yè)形象、促進(jìn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。

    從實(shí)踐來看，今年8月份，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變，意味著該公司獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式探索實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。大家保險(xiǎn)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前，其獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能達(dá)2.74萬元，前三季度，其個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍人均月收入達(dá)8801元，遠(yuǎn)高于行業(yè)代理人三四千元的平均收入，高收入也是穩(wěn)定營(yíng)銷員隊(duì)伍的重要因素。在實(shí)踐中，大家保險(xiǎn)還打造了一批獨(dú)代保險(xiǎn)事務(wù)所，隊(duì)伍整體呈現(xiàn)高素質(zhì)、年輕化特征。

    信泰保險(xiǎn)也是推行獨(dú)立代理人模式的先行者之一。今年8月份，信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊(cè)，截至11月5日，該公司獨(dú)立代理人累計(jì)面試通過50人，入職到崗25人。“信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人不以團(tuán)隊(duì)大規(guī)模引進(jìn)為主，主要招募具有優(yōu)秀品質(zhì)的績(jī)優(yōu)個(gè)人，短期內(nèi)人數(shù)不會(huì)激增。”信泰保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。

    從實(shí)踐來看，通過優(yōu)增優(yōu)引的整體推動(dòng)，有效提升了獨(dú)立代理人的人均產(chǎn)能，目前已上崗的獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能是傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能的4倍-5倍。

    信泰人壽表示，獨(dú)立代理人招募主要做高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的績(jī)優(yōu)個(gè)人引進(jìn)，優(yōu)秀人員的招募，需反復(fù)溝通跟進(jìn)，是一個(gè)持續(xù)的過程。

    同時(shí)，如何維持保險(xiǎn)公司對(duì)獨(dú)立代理人的吸引力，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定，如何提升獨(dú)代的綜合素質(zhì)，如何完善產(chǎn)品和服務(wù)體系，也都是險(xiǎn)企推行獨(dú)代模式需要解答的問題。

    對(duì)于獨(dú)代模式，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)創(chuàng)新研究院常務(wù)副院長(zhǎng)江崇光對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，目前，該模式還處于政策過渡期以及險(xiǎn)企的嘗試期，從全行業(yè)看，獨(dú)代模式的發(fā)展會(huì)受到傳統(tǒng)體制及利益機(jī)制的影響，但著眼未來，獨(dú)立代理人模式的發(fā)展將是大勢(shì)所趨。