本報(bào)記者 蘇向杲 冷翠華

    香港保險(xiǎn)代理人胡蓉萍最近很忙，頻繁往返于香港和深圳，同時(shí)，她的團(tuán)隊(duì)又引入兩位合伙人一起打拼。據(jù)了解，胡蓉萍曾在一家互聯(lián)網(wǎng)大廠任職近10年，于去年從內(nèi)地“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”香港保險(xiǎn)市場。

    這樣的職業(yè)選擇并不鮮見。去年以來，不少代理人在社交平臺上曬出“赴港賣險(xiǎn)”的經(jīng)歷，引發(fā)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)的關(guān)注和討論。

    “赴港賣險(xiǎn)”新現(xiàn)象背后，有哪些原因？《證券日報(bào)》就此獨(dú)家采訪了香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局（以下簡稱“香港保監(jiān)局”），以及多位香港保險(xiǎn)代理人、內(nèi)地保險(xiǎn)精算師等從業(yè)者。綜合來看，內(nèi)地居民對全球資產(chǎn)有較強(qiáng)配置需求，香港保險(xiǎn)市場的差異化產(chǎn)品、高活躍度和高滲透率等因素，共同驅(qū)動內(nèi)地人才“赴港賣險(xiǎn)”。

    值得關(guān)注的是，為滿足內(nèi)地消費(fèi)者的跨境保險(xiǎn)需求，監(jiān)管部門已在積極行動。中國人民銀行等五部門近日聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于金融支持廣州南沙深化面向世界的粵港澳全面合作的意見》明確提到，構(gòu)建便利開展跨境保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交易規(guī)則。

    個(gè)案與群像

    去年，胡蓉萍順利通過高才計(jì)劃（高端人才通行證計(jì)劃）拿到香港居民身份，并通過五門香港保險(xiǎn)考試后，在香港保監(jiān)局掛牌執(zhí)業(yè)。“這是目前我最喜歡、最有成就感的角色。”胡蓉萍對記者表示，“我的想法是從保險(xiǎn)切入，在香港為朋友們提供更全面的財(cái)富管理服務(wù)，做大家的‘灣區(qū)超級聯(lián)系人’。”現(xiàn)在的她，除了賣保險(xiǎn)，還給朋友們提供咨詢，涉及存款、教育、健康等各個(gè)方面。

    靈活的工作時(shí)間讓胡蓉萍很好地兼顧工作和生活，同時(shí)，她的香港保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)合伙人也在持續(xù)增加，有大廠前同事、同學(xué)校友，也有曾經(jīng)的合作伙伴、創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經(jīng)理人等。

    據(jù)了解，在胡蓉萍的團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)成員通過香港高才計(jì)劃或優(yōu)才計(jì)劃取得香港居民身份。2022年，香港特別行政區(qū)推出了高才計(jì)劃等一系列人才引進(jìn)計(jì)劃。這些政策的實(shí)施，為香港保險(xiǎn)業(yè)引來一批內(nèi)地高學(xué)歷人才。

    胡蓉萍的經(jīng)歷頗有代表性。目前，雖然沒有內(nèi)地人才赴港銷售保險(xiǎn)的官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但記者在部分社交平臺看到，不少人在咨詢?nèi)ハ愀圪u保險(xiǎn)的流程，與此同時(shí)，也有不少人分享去香港賣保險(xiǎn)的經(jīng)歷，例如，如何獲取香港居民身份、如何考取香港保險(xiǎn)中介人資質(zhì)、如何迅速展業(yè)等。

    香港保險(xiǎn)代理人阿汝娜是內(nèi)蒙古人，此前在一家投行工作，后轉(zhuǎn)行到香港保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。她告訴記者，銷售港險(xiǎn)沒有收入“天花板”，如果做得好甚至超過此前在投行的收入水平，自己轉(zhuǎn)行之前年收入200多萬港元，銷售港險(xiǎn)后第一年收入就超過了200萬港元。

    阿汝娜告訴記者，現(xiàn)在她的團(tuán)隊(duì)有40多位伙伴，人員背景豐富多元，多數(shù)畢業(yè)于清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、香港中文大學(xué)等。

    當(dāng)然，并不是所有去香港賣保險(xiǎn)的代理人都能獲得高收入。胡蓉萍非?？春孟愀郾ｋU(xiǎn)業(yè)的未來發(fā)展，但她也向記者坦言，銷售行業(yè)都有“二八效應(yīng)”，并非所有人去香港賣保險(xiǎn)都可以年入百萬港元。

    多位香港保險(xiǎn)代理人表示，香港保險(xiǎn)市場競爭激烈，保險(xiǎn)公司考核較嚴(yán)，部分內(nèi)地人才去香港賣保險(xiǎn)還面臨語言、文化差異等方面的壓力。代理人收入普遍由首年傭金、續(xù)保傭金、獎(jiǎng)金/花紅、上線傭金（成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)才有）等構(gòu)成，但有的保險(xiǎn)公司代理人沒有底薪；有的保險(xiǎn)公司雖有底薪，但須完成承諾業(yè)績，若業(yè)績未達(dá)標(biāo)則需退回底薪。比如，香港保險(xiǎn)代理人徐先生表示，他團(tuán)隊(duì)中有的代理人可能五六個(gè)月沒有開單，但同期有的代理人開單量很大，差距懸殊。

    市場供需兩旺

    內(nèi)地人才“赴港賣險(xiǎn)”火熱，是香港保險(xiǎn)市場供需兩旺的結(jié)果。

    其中，內(nèi)地居民對香港保險(xiǎn)產(chǎn)品需求較大是重要原因之一。據(jù)香港保監(jiān)局披露，2023年，內(nèi)地居民赴港投保的人壽保險(xiǎn)新增保費(fèi)達(dá)590億港元，同比飆升逾27倍。2024年，內(nèi)地居民赴港購險(xiǎn)的保費(fèi)增速雖有所放緩，但絕對規(guī)模仍然較大，內(nèi)地居民在香港投保的新單保費(fèi)達(dá)628億港元，同比增長超6%。

    內(nèi)地居民配置港險(xiǎn)主要源于其諸多差異性。中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛對《證券日報(bào)》記者分析表示，香港保險(xiǎn)資金可以便利地進(jìn)行全球資產(chǎn)配置，且主要以美股和美債作為收益支撐。因此，多年來其收益率優(yōu)勢較為突出，吸引了不少高凈值人群通過香港保險(xiǎn)進(jìn)行多元資產(chǎn)配置。從香港保險(xiǎn)的內(nèi)地消費(fèi)者來看，以三類人群為主，一是本身有海外資金的人群；二是有資產(chǎn)配置需求的高凈值人群；三是有移民或子女留學(xué)需求的人群。

    高凈值人群也是胡蓉萍團(tuán)隊(duì)服務(wù)的對象。據(jù)胡蓉萍介紹，香港有兩類保險(xiǎn)產(chǎn)品受這一人群的青睞，一類是儲蓄分紅型保險(xiǎn)，這類產(chǎn)品在利率和匯率方面具有相對優(yōu)勢，且方便傳承，具有類信托功能，保單的被保險(xiǎn)人可以轉(zhuǎn)換，客戶還可以設(shè)置后備保單持有人。另一類是重疾險(xiǎn)，這類產(chǎn)品在保證額度、賠付次數(shù)以及理賠條件等方面具有相對優(yōu)勢，也能較好滿足這部分人群的需求。

    香港市場的高保險(xiǎn)滲透率也是吸引內(nèi)地人才赴港銷售保險(xiǎn)的原因之一。香港保監(jiān)局官方在書面回復(fù)《證券日報(bào)》記者時(shí)表示，作為國際金融中心和環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理中心，香港擁有成熟且具有活力的保險(xiǎn)市場，獲授權(quán)保險(xiǎn)公司超過150家，持牌保險(xiǎn)中介人超過10萬人，為香港本地、內(nèi)地和海外的個(gè)人和企業(yè)提供多樣化的保險(xiǎn)選擇，滿足其風(fēng)險(xiǎn)管理需要。香港保險(xiǎn)市場提供豐富、靈活的保險(xiǎn)產(chǎn)品，吸引多元化的保險(xiǎn)客戶。2024年，香港毛保費(fèi)總額達(dá)到6378億港元。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，香港地區(qū)保險(xiǎn)深度（即保險(xiǎn)滲透率）位居全球第一，保險(xiǎn)密度位居全球第二。

    進(jìn)一步來看，香港保險(xiǎn)市場穩(wěn)健的監(jiān)管環(huán)境既促進(jìn)了香港保險(xiǎn)市場的繁榮，也吸引了內(nèi)地人才“赴港賣險(xiǎn)”。香港保監(jiān)局官方在書面回復(fù)中表示，香港擁有穩(wěn)健的保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管框架。所有在香港銷售保險(xiǎn)和提供保險(xiǎn)意見的人士必須持有牌照，具備應(yīng)有的道德和專業(yè)水平，并以客戶的最佳利益行事和公平待客。為確保保險(xiǎn)業(yè)的道德和專業(yè)水平，以及加強(qiáng)公眾對香港保險(xiǎn)市場的信心，香港保監(jiān)局采取主動和相稱的執(zhí)法行動，并持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管框架，確保市場健康發(fā)展。

    此外，香港獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢也吸引了內(nèi)地人才赴港銷售保險(xiǎn)。香港保監(jiān)局官方在書面回復(fù)中表示，“背靠祖國，聯(lián)通世界”的優(yōu)勢，為香港保險(xiǎn)業(yè)提供了持續(xù)發(fā)展其環(huán)球風(fēng)險(xiǎn)管理中心角色的巨大潛力，吸引包括內(nèi)地人才在內(nèi)的各地人才到香港發(fā)展。此外，內(nèi)地居民到香港投保的趨勢也受到其他因素影響，包括人民幣匯率走勢、中美利差和個(gè)別保險(xiǎn)公司的季度營銷策略等。

    值得一提的是，在不少內(nèi)地人才“赴港賣險(xiǎn)”的同時(shí)，多位受訪人士也提到，內(nèi)地居民購買香港保險(xiǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注幾方面風(fēng)險(xiǎn)：一是，對比來看，內(nèi)地的儲蓄型保險(xiǎn)收益更穩(wěn)妥，而香港的儲蓄型保險(xiǎn)收益率彈性更高。香港儲蓄型保險(xiǎn)的收益結(jié)構(gòu)由“保證收益+非保證利益（即紅利）”組成，預(yù)期收益率能否實(shí)現(xiàn)有不確定性。二是，由于監(jiān)管環(huán)境方面存在差異，萬一出現(xiàn)保單糾紛或者利益受損，投保人可能無法得到內(nèi)地政策和法律的支持。三是匯率風(fēng)險(xiǎn)，包括匯率波動風(fēng)險(xiǎn)及理賠后資金無法流入內(nèi)地等風(fēng)險(xiǎn)。四是，兩地不同的承保門檻也可能耗費(fèi)內(nèi)地居民的時(shí)間成本和交通成本。

    雙向開放新變化

    實(shí)際上，近年來內(nèi)地居民對香港保險(xiǎn)有需求，香港居民也對內(nèi)地保險(xiǎn)有需求。為滿足兩地居民的雙向保險(xiǎn)需求，監(jiān)管部門正持續(xù)推動保險(xiǎn)業(yè)雙向開放。

    近日發(fā)布的《關(guān)于金融支持廣州南沙深化面向世界的粵港澳全面合作的意見》提到，構(gòu)建便利開展跨境保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交易規(guī)則。支持為符合政策規(guī)定的經(jīng)常項(xiàng)下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供便利化理賠、續(xù)保等服務(wù)。探索以多種方式提升粵港澳大灣區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)便利化水平。支持粵港澳保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)依法合規(guī)合作開發(fā)適合南沙區(qū)居民的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)年金、跨境車輛保險(xiǎn)等跨境保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    香港保監(jiān)局也采取多項(xiàng)舉措，保障內(nèi)地與香港保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益。例如，去年，香港保監(jiān)局與香港廉政公署采取聯(lián)合執(zhí)法行動，打擊跨境無牌銷售等違規(guī)行為，并向業(yè)界發(fā)布通函以重申業(yè)務(wù)合規(guī)的重要性；同時(shí)，加強(qiáng)公眾教育工作，宣傳有關(guān)公眾教育信息，以維護(hù)市場秩序，促進(jìn)市場穩(wěn)健發(fā)展。

    此外，針對近年業(yè)界在分紅保單演示利率競爭愈演愈烈的現(xiàn)象，香港保監(jiān)局發(fā)布的《分紅保單利益演示利率上限指引》明確，在分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益演示中，將內(nèi)部收益率（IRR）上限設(shè)定為6.0%（適用于港元計(jì)價(jià)產(chǎn)品）及6.5%（適用于非港元計(jì)價(jià)產(chǎn)品），自2025年7月1日起執(zhí)行。

    香港保監(jiān)局官方在書面回復(fù)中表示，近年來，個(gè)別保險(xiǎn)公司以很高的預(yù)期回報(bào)作為賣點(diǎn)，而沒有充分考慮分紅保單當(dāng)中非保證回報(bào)部分的波動性和風(fēng)險(xiǎn)，從而作出過于樂觀的回報(bào)預(yù)測。這一銷售手法有可能違反“公平待客”原則，因?yàn)橐坏┓潜ＷC回報(bào)遠(yuǎn)低于演示回報(bào)，會讓客戶出現(xiàn)嚴(yán)重的預(yù)期落差，尤其是那些非保證成分較高的產(chǎn)品，波動性會更大，風(fēng)險(xiǎn)亦更高。因此，為分紅保單演示利率設(shè)立上限，可以防止市場出現(xiàn)過度進(jìn)取的投資回報(bào)演示和銷售手法，推動市場良性競爭。

    在內(nèi)地人才去香港賣保險(xiǎn)的同時(shí)，港澳臺居民近年來赴內(nèi)地（大陸）工作生活的人數(shù)持續(xù)增加，同樣催生了對內(nèi)地（大陸）保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。

    互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)選平臺螞蟻保醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周豪杰表示，港澳臺居民赴內(nèi)地（大陸）工作生活的人數(shù)持續(xù)增加，跨境醫(yī)療保障銜接需求日益凸顯，螞蟻保平臺產(chǎn)品將陸續(xù)向港澳臺居民開放投保，為其提供便利化服務(wù)。

    香港保監(jiān)局官方表示，隨著港人“北上養(yǎng)老”的趨勢持續(xù)，香港保監(jiān)局積極謀劃構(gòu)建大灣區(qū)養(yǎng)老服務(wù)生態(tài)圈，加強(qiáng)香港風(fēng)險(xiǎn)管理功能與內(nèi)地養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢互補(bǔ)，并鼓勵(lì)香港保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)探索結(jié)合內(nèi)地養(yǎng)老服務(wù)資源以打造示范產(chǎn)品。