證券時報記者 葉玲珍

    地處長三角腹地、安徽中北部的淮南，素以能源之都、豆腐故里聞名，殊不知這里還藏著一家藥用輔料細分領域的專精特新“小巨人”——山河藥輔（300452），正以蓬勃發(fā)展之勢，成為區(qū)域內的一張新名片。

    孵化于淮南第五制藥廠一個小小的輔料車間，山河藥輔苦練20年內功，精準踏上行業(yè)向高端演進、進口替代的風口，以先進的營銷理念、過硬的產品質量和年均推出2款新品的速度，逐步拉開與國內競爭對手的差距，并對標國際藥輔企業(yè)，在口服制劑輔料領域實現(xiàn)由跟跑到并跑的跨越。

    近日，證券時報“走進專精特新小巨人”采訪團走進坐落于淮南經開區(qū)生物醫(yī)藥工業(yè)園的山河藥輔，對話公司董事長、總經理尹正龍，解密公司從一個小車間成長為業(yè)內龍頭的成長密碼。

    創(chuàng)業(yè)之路艱辛堅定

    汽車緩緩駛入淮南市經開區(qū)生物醫(yī)藥工業(yè)園，首先映入眼簾的便是“做強醫(yī)藥產業(yè)實現(xiàn)高質量發(fā)展”的巨型標語。作為園區(qū)內醫(yī)藥產業(yè)的核心企業(yè)之一，山河藥輔擁有國內最大的微晶纖維素和交聯(lián)羧甲基纖維素鈉生產基地，亞洲最大的羧甲淀粉鈉和硬脂酸鎂生產基地，恰是前述標語的有力注腳。

    “我國藥用輔料產業(yè)被重視的歷史也就短短20年時間，而山河藥輔有幸參與了行業(yè)發(fā)展全部歷程。”在公司三樓一間會議室中，尹正龍徐徐展開自身創(chuàng)業(yè)和公司發(fā)展的“畫卷”。

    1989年，初出茅廬的尹正龍在大學畢業(yè)后，被分配到淮南第五制藥廠，正式與制藥行業(yè)結緣。

    “最初我在制藥車間工作，日常使用輔料的過程中發(fā)現(xiàn)制劑整體質量很難把控，而采購到品質好的輔料也難上加難，當時就覺得未來藥輔產業(yè)一定有發(fā)展前途，便開始持續(xù)關注。”尹正龍回憶道，那時我國制劑行業(yè)“重原料藥，輕輔料”的觀念盛行，藥用輔料在很長一段時間被忽視，大部分輔料供應商為傳統(tǒng)的化工廠、食品廠，輔料種類也被“老三樣”壟斷，即淀粉、蔗糖、糊精，生產模式十分粗放。

    作為制藥領域相對小眾的一個細分領域，藥用輔料承擔著賦形、載體，提高藥品穩(wěn)定性、增溶、助溶、緩控釋等重要功能。“打個形象的比喻，輔料之于藥品，就像油鹽醬醋之于菜肴，沒有好的調料做不成好的菜肴，沒有質量過硬的輔料也制不成好的藥品。”從業(yè)幾十年，尹正龍對輔料的前景從未有過質疑。

    入廠兩年后，尹正龍自己申請調到開發(fā)科，開始潛心研究輔料。“找了很多資料，也借鑒了較早進入輔料領域的業(yè)內公司經驗，很快我們就研制出了4款新品，并組建了1個小車間專門生產輔料，主要為藥廠提供配套，但由于用量不大，規(guī)模一直起不來。”尹正龍告訴證券時報記者。

    進入上世紀90年代后期，隨著國內制藥行業(yè)對產品質量要求的提升，美國、歐洲的相關企業(yè)紛紛在中國設立辦事處銷售輔料產品，就像一條鯰魚擾動了市場，讓國內制藥行業(yè)對輔料的認知發(fā)生了革命性變化，極大地推動了行業(yè)發(fā)展。自此，輔料開始慢慢進入各方的視野，包括監(jiān)管、產業(yè)人員以及學術界。

    眼見行業(yè)發(fā)展步入正軌，而自己所在的淮南第五制藥廠雖經改制卻仍受困于債務舉步維艱，1998年，尹正龍開始萌發(fā)自主創(chuàng)業(yè)的想法。“藥廠當時對制劑、原料藥和輔料三個業(yè)務板塊實行承包責任制，輔料車間最小，但卻是我的首選。”談及當時的選擇，尹正龍堅定中透著一絲自豪，帶著價值不到20萬元破舊不堪的設備和17位員工，以承包形式開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

    “三年左右的時間，車間規(guī)模就做到了100多萬，還拿到了哈藥六廠的訂單。”雖初嘗規(guī)?；a的甜頭，但受制于體制問題，承包人無法完全獨立于藥廠，當時制藥廠效益下滑，輔料車間難免受到波及，“走出去”成為必由之路。

    2001年4月，尹正龍將輔料車間買斷，并以獨立法人的形式剝離出來，山河藥輔由此誕生。尹正龍習慣用“五個階段”概括公司發(fā)展歷史：2001年前承包制階段；2001年~2005年的野蠻生長階段；2005年~2009年的規(guī)范發(fā)展階段；2009年~2015年的上市階段；2015年至今的穩(wěn)步發(fā)展階段。

    作為國內固體制劑藥用輔料的龍頭企業(yè)，山河藥輔的飛速發(fā)展可以用一組數(shù)據(jù)來丈量：20年來，員工數(shù)量翻了30倍，資產翻了310倍，銷售額翻了220倍，利潤翻了340倍，累計向政府上交稅收3億元。

    技術營銷打開通路

    “營銷是推動產業(yè)發(fā)展的強大動力。”尹正龍?zhí)寡?，在公司初?chuàng)期，組建高素質的營銷隊伍、樹立先進的營銷觀念是工作的重中之重。而技術營銷、前置營銷等系列新名詞，均由山河藥輔在業(yè)內首次提出并應用。

    本世紀初，國內輔料企業(yè)同質化現(xiàn)象嚴重，且經營思路都停留在推銷層面，送貨上門、低價銷售、延長賬期等方式是常見的搶占份額手段，市場競爭較為低端。而當時的國外輔料企業(yè)卻以優(yōu)質的產品和多樣化的規(guī)格，逐步占據(jù)了高端市場，對國內企業(yè)形成“降維打擊”。

    “那段時間，我就一直在思索一個問題，我們的特色到底在哪？”尹正龍告訴證券時報記者，公司孵化于藥廠，創(chuàng)始團隊大多擁有豐富的生產和研發(fā)經驗，專業(yè)程度相對較高，如果能把這個“特色”變成“特長”，競爭門檻自然就構建起來了，這便是技術營銷的雛形。

    在尹正龍看來，技術營銷的對象是一種知識、一種技術，而不是某一具體產品，銷售人員應具備雙重身份，既是銷售員又是工程師，要變被動推銷為主動引導。“客戶有潛在訴求，但未必能明確提出來，營銷人員要拿出1/3的時間與客戶的生產、技術部門聯(lián)系和溝通，了解他們的需求，提供解決方案；同時我們還建有研發(fā)中心和實驗室，只要銷售人員提供顧客需求，公司便會在第一時間組織人員研究改進，為客戶試制樣品、設計和驗證處方，改進輔料產品的質量和性能。”

    技術營銷猶如一股清流，讓山河藥輔在業(yè)內瞬間名聲鵲起，也讓精細化生產深入企業(yè)骨髓。目前，公司藥用輔料品種已經從創(chuàng)立之初的5個品種，發(fā)展到30多個品種、80多個規(guī)格，且以年均新增2個品種的速度不斷發(fā)展。以微晶纖維素生產為例，目前該單一品種輔料就劃分了15種規(guī)格，并積極瞄準中高端市場，滿足了客戶替代高價進口輔料的需求，同時開發(fā)了用于制造蛋白腸衣、食品增稠等領域的產品。

    2007年，也就是新的營銷理念全面推行的次年，山河藥輔營業(yè)額從2000多萬元躍升至6000萬元，此后一路攀升，2020年營業(yè)收入已突破5億元，凈利潤達0.94億元，距離億元大關僅一步之遙。

    近年來，伴隨著仿制藥一致性評價的推行，各類藥品面臨全面的處方調整，公司又提出了前置營銷概念。據(jù)尹正龍介紹，與傳統(tǒng)的根據(jù)客戶處方推廣輔料的營銷模式不同，前置營銷是在藥品處方設計之前，通過與研發(fā)機構、高校等密切交流，讓公司輔料進入藥品研發(fā)階段，以便掌握市場的主動權，有助于公司產品定格進新的處方中。“每年公司會組織50場以上的專業(yè)技術交流會，與客戶深入交流制劑生產過程中的各種問題和需求，了解相關藥品生產現(xiàn)狀，挖掘藥用輔料可能發(fā)揮作用的空間。目前，公司設有專職的前置營銷工程師，雖不產生效益，但對后續(xù)產品在市場上占領先機大有裨益。”尹正龍告訴證券時報記者。

    營銷理念的突破助力山河藥輔目標市場由低端向高端躍升，逐步構建起國藥集團、廣藥集團、石藥集團、正大天晴、揚子江、賽諾菲、衛(wèi)材等知名客戶群。數(shù)據(jù)顯示，公司前100戶客戶貢獻的銷售額占整體營收的60%，今年上半年制劑百強客戶銷售額增長40%以上。

    揚帆出海譜寫新篇

    技術先行讓山河藥輔有了出海的底氣。

    2007年，公司開始布局海外市場，算是國內輔料行業(yè)出海的先行者。“當時國產輔料整體較為低端且品類很少，鮮少有產品出口，公司的海外業(yè)務也是摸著石頭過河，大體來說分三步走。”尹正龍表示。

    最初，山河藥輔把目標市場選在了東南亞。“東南亞市場門檻相對不高，以此為突破口可以迅速鍛煉我們的外貿隊伍，先把體系搭建起來。當然，由于當?shù)乜蛻魧r格比較敏感，在初始階段公司也犧牲了部分利潤。”尹正龍?zhí)寡浴?/p>

    有了東南亞的初步探索后，山河藥輔開始綁定制劑企業(yè)，實現(xiàn)借船出海。“通過打入制劑企業(yè)的供應鏈，隨著他們產品的出口，我們的輔料也自然走向了海外。”尹正龍表示，這個階段，公司取得了多項歐美相關醫(yī)藥體系認證，為后續(xù)打開發(fā)達國家市場通路奠定了堅實基礎。

    截至目前，在美國，山河藥輔的羧甲淀粉鈉、硬脂酸鎂、微晶纖維素、羥丙甲纖維素等12個產品取得美國DMF（藥品管理檔案）歸檔號；在歐洲，微晶纖維素、硬脂酸鎂等8個品種獲歐盟EXCIPACT認證（藥用輔料生產質量認證）復審通過；公司羥丙甲纖維素成功通過了歐洲藥品質量管理局（EDQM）評審，并被授予CEP（歐洲藥典適用性）證書。

    而今，山河藥輔的海外業(yè)務已經邁入了第三階段——自主品牌時期。“我們的品牌取名sunhere，寓意太陽升起的地方，經過這幾年的市場打磨，已經得到了海外客戶的認可。”尹正龍告訴證券時報記者。

    在營銷體系搭建方面，公司外貿團隊由最初的1人擴展至8人，以直銷與經銷搭配的模式，海外版圖已經擴展至德國、英國、美國、巴西、澳大利亞、墨西哥、印度、俄羅斯、印度尼西亞等國，2020年外貿業(yè)務營收高達9000多萬元，近三年來外貿出口額年復合增長率超30%。

    今年以來，受集裝箱和船源緊張影響，海外訂單延遲，疊加美元匯率影響，海外業(yè)務增速有所放緩。“不過，隨著公司在海外認知度及產品品質提升，我們出口業(yè)務比例會持續(xù)提高，未來將成為一大業(yè)績增長點。”尹正龍表示，預計到“十四五”期末，公司海外業(yè)務占比將達30%以上；到“十五五”期末，國際業(yè)務將與國內平分秋色，各占50%。

    在市場不斷壯大的過程中，產能瓶頸開始凸顯。“目前核心產品的產能已接近滿產，擴產勢在必行。”今年7月底，山河藥輔新型藥用輔料系列生產基地一期項目開工建設，計劃總投資3.35億元，預計2023年上半年投產，建成后將新增年產9000噸產能，預計將新增銷售額3.85億元。

    進口替代謀定未來

    走在行業(yè)前沿，尹正龍始終認為，山河藥輔的競爭對手主要是國際藥用輔料企業(yè)。

    2021年，公司將“全面升級、替代進口”定為年度主題，全力向高端市場轉型。“今年是進口替代元年，未來3~5年進口替代都將是我們的發(fā)展主線。”尹正龍告訴證券時報記者，前三季度，公司營業(yè)收入較去年同期增長8000萬元，其中2000多萬來自于進口替代業(yè)務，占比30%。“年初公司定下了‘全年15個替代進口項目’的目標，現(xiàn)在看來這個目標定得還是比較保守，到9月份我們已經完成18項了，今年一定會超額達成目標。”

    在尹正龍看來，無論從政策層面、技術層面還是市場層面，進口替代都恰逢其時。

    2019年，我國開始推行集中帶量采購，藥企利潤承壓，降本壓力驟增，質優(yōu)價低的國產輔料有了更多進入供應鏈的機會。“目前國外輔料價格相比國產輔料高2~3倍，但在精細化與穩(wěn)定性表現(xiàn)方面，我們的產品已經完全可以和歐美相媲美。”尹正龍表示，在以內循環(huán)為主的大背景下，國內供應鏈作用凸顯，客戶在國產輔料進口替代方面也逐步形成了共識；而與過去普通規(guī)格的輔料相比，面向高端的進口替代輔料毛利水平大多較高，這會給企業(yè)帶來增量利潤。

    今年年初，《已上市化學藥品藥學變更研究技術指導原則》頒布，其中規(guī)定如果輔料的技術等級和質量不變，藥用輔料狀態(tài)為A供應商的變更屬于微小變更，不需要報省局和國家總局備案，企業(yè)僅需通過穩(wěn)定性實驗，一般半年內就可以完成。藥企切換輔料供應商審批流程和驗證周期大幅縮短，對國產輔料廠家快速進入其供應鏈大有裨益。

    采訪期間，尹正龍回憶起了與國內某大客戶的一段國產替代往事。“這位客戶過去一直使用美國進口的微晶纖維素，價格超100元/公斤。公司銷售人員主動征求對方對微晶纖維素的松密度、水分等性能指標的要求，通過工藝調整生產出了符合對方要求的產品，而且由于運輸距離短，產品的穩(wěn)定性比國外更勝一籌，售價才50多元/公斤，極大節(jié)省了客戶生產成本，我們也收獲了可觀的利潤。不僅如此，公司將前述經驗復刻到其他項目，帶動相關產品上量，從而推動產品的邊際成本進一步下降。”

    “我國藥用輔料行業(yè)還是朝陽產業(yè)。”尹正龍?zhí)寡?，一方面，目前國內的人均醫(yī)療水平，與發(fā)達國家相比還處于低位，產業(yè)需求擴容會放大藥輔規(guī)模，微晶纖維素、羥丙甲纖維素等新型輔料將逐步壓縮淀粉、蔗糖、糊精等傳統(tǒng)輔料市場；另一方面，在高端輔料的進口替代趨勢下，國內高端市場和國際市場的空間也被漸次打開，且會向健康產業(yè)的多元化應用場景延伸。

    展望未來，尹正龍表示，固體制劑輔料依然會是主戰(zhàn)場，進口替代品種、高附加值的功能性輔料、復合輔料是研發(fā)重點。“與此同時，我們還會以內生式發(fā)展、外延式擴張雙輪驅動，加快布局注射劑輔料及食品用輔料領域，其中后者已經有產品提供給客戶驗證和使用了。從發(fā)達國家的經驗看，這部分的市場將更加具有想象空間。”