這是一個(gè)看規(guī)模的行業(yè)。一位小型基金公司的基金經(jīng)理為新基金首發(fā)跑遍了銀行渠道，規(guī)模的弱勢讓小基金公司在銀行渠道幾乎得不到機(jī)會。

    “大型基金公司給渠道的尾隨傭金加上銀行總行下發(fā)到分行的激勵(lì)能到3.7%左右，年初時(shí)更高，可以達(dá)到6%，而我們同期在發(fā)的新基金這兩部分加起來還不到2%，完全競爭不過大型基金公司。”上述基金經(jīng)理坦言，小基金公司想要在銀行發(fā)新基金幾乎看不到希望。

    據(jù)上述基金經(jīng)理介紹，現(xiàn)在銀行總行給到分行的中間業(yè)務(wù)收入激勵(lì)，一部分來自基金公司在銀行托管的存量老基金托管費(fèi)及尾隨傭金，大基金公司存量規(guī)模占比高，小基金公司在這方面處于劣勢。即使將新基金1.5%的管理費(fèi)加上0.25%托管費(fèi)及其他申購贖回費(fèi)用全加上也僅有3.75%左右，完全達(dá)不到6%的水平，無論如何也比不過大基金公司爭取到的銀行中收激勵(lì)政策。況且考慮到人力成本及運(yùn)營成本，小基金公司也不可能將新基金的管理費(fèi)全部分給銀行代銷渠道。

    華南一位基金公司市場部總監(jiān)也同樣感慨于小基金公司在新基金首發(fā)上的落后局面。“目前新基金在銀行渠道首發(fā)時(shí)，通常小基金公司尾隨能達(dá)到管理費(fèi)的8成，大型基金公司可能只有管理費(fèi)的5成。銀行在基金首發(fā)時(shí)可能還會要求小基金公司再補(bǔ)貼一部分，總行才能給到分行中收激勵(lì)，相比之下，大型基金公司在銀行渠道相對有議價(jià)能力，銀行覺得某只新基金能帶來銷量，總行也愿意配備一部分中收激勵(lì)，畢竟各家銀行也在比拼基金代銷的江湖地位。如此一來，馬太效應(yīng)越來越強(qiáng)，小基金公司在新基金發(fā)行時(shí)是很難賺錢的，發(fā)新基金主要是為了產(chǎn)品布局上的考慮。”

    “銀行總行給的中收激勵(lì)與基金公司尾隨傭金不可混為一談。”華南一位中小基金公司副總經(jīng)理稱，基金公司管理費(fèi)僅有1.5%，有時(shí)候銀行的中收激勵(lì)能達(dá)到5%~6%，尾隨傭金不可能高過中收激勵(lì)。”

    不過上述華南中小基金公司副總經(jīng)理并不認(rèn)同小基金公司在爭取銀行總行中收激勵(lì)政策時(shí)完全輸給大型基金公司。“中收激勵(lì)政策取決于基金公司的品牌、過往業(yè)績，營銷工作是否做到位等多方面因素，并不一定大基金公司給出的中收激勵(lì)一定高于小基金公司。”

    “中收激勵(lì)也不一定越高越好。之前我在一家大型基金公司分管渠道銷售時(shí)就希望基金發(fā)行時(shí)，中收略微低于市場平均水平，例如平均水平若是5%，所在基金公司發(fā)行新基金的中收激勵(lì)定在4.8%，希望銀行分行渠道是真實(shí)銷售而不是為了賺取高額中收。當(dāng)然，若是新基金發(fā)行不及預(yù)期，也會及時(shí)和銀行溝通調(diào)高中收激勵(lì)。”

    “除此之外，銀行制定中收激勵(lì)也有一定的季節(jié)性，通常一季度會相對高一些，銀行希望快速打開局面搶占市場，到四季度因?yàn)樾枰婵?，基金發(fā)行的中收激勵(lì)會有所下降。”在上述華南中小基金公司副總經(jīng)理看來，小基金公司在爭取銀行中收政策時(shí)并不是完全沒有作為的空間，不能一味認(rèn)為大基金公司能夠配備的中收激勵(lì)一定好于其他基金公司。

    針對未來小基金公司發(fā)展的良方，多位基金公司人士不約而同地關(guān)注到業(yè)績這一根本問題。“小基金公司發(fā)行新基金主要是為了產(chǎn)品布局，后面必須咬著牙把業(yè)績做上去，通過持續(xù)營銷做大規(guī)模。除此之外也要考慮差異化競爭，畢竟比拼中收很難拼過老牌基金公司，也可以考慮券商、第三方等其他發(fā)行渠道。”上述華南基金公司市場部總監(jiān)說。

    “沉下心做好業(yè)績是基金公司的不二法門，比拼發(fā)行不能解決長久問題，即使某次銀行渠道發(fā)行很給力，基金首發(fā)大賣，基金公司若是把業(yè)績做砸了，在銀行渠道也不會再有第二次機(jī)會。而在投資者層面，公募基金大部分都是開放式基金，到了開放期，業(yè)績不好，客戶會贖回，所以對于基金公司而言，業(yè)績才是發(fā)展本源。”上述華南小基金公司副總基金表達(dá)了類似看法。