黃曉琴

    營銷員制度改革到位與否直接關(guān)乎壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點，乃至整個保險業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點。

    剛剛披露完畢的5家上市險企2021年上半年業(yè)績報告表明，4家實現(xiàn)凈利潤增長的險企都有亮麗的投資收益，相形之下，各家承保業(yè)務數(shù)據(jù)依然未見拐點。即便4家險企都有超過20%以上的盈利增長，資本市場對保險股依然“不買賬”，足見承保業(yè)務拐點對保險股基本面修復至關(guān)重要。

    雖然，車險數(shù)據(jù)也不太好看，但經(jīng)過近一年的消化，車險綜改帶來的件均保費下降、賠付率大漲等拖累車險數(shù)據(jù)的負面因子正在逐漸消減，車險的回暖似乎也只是時間問題。

    壽險業(yè)就沒有那么樂觀了。雖然拖累壽險保費數(shù)據(jù)的因子頗多，但最核心的因子還是營銷員隊伍巨幅縮水帶來的新單和續(xù)保都不給力。

    大個險時代，營銷員渠道是壽險公司最有價值的銷售渠道，是其主要的承保利潤貢獻者，這是頭部壽險公司數(shù)十年苦心經(jīng)營營銷員隊伍的價值所在。尤其是自2015年取消資格考試后，到2019年的5年間，營銷員隊伍迅速從300萬人猛增至900萬人。之前，壽險業(yè)花了20年的時間，才把營銷員數(shù)量做到300萬人。

    新冠肺炎疫情的打擊，潤物細無聲的科技進步都深刻地改變了保險業(yè)的生態(tài)?；?ldquo;傳統(tǒng)人海式戰(zhàn)術(shù)、人情單銷售模式式微”的判斷，專業(yè)機構(gòu)研判“當前或許是保險業(yè)轉(zhuǎn)型升級成功前的至暗時刻”。

    對此，實操的險企早就心知肚明。各家險企在不得不改的情況下，殊途同歸：中國人壽表示，堅持“提質(zhì)穩(wěn)量”的隊伍發(fā)展策略，壓實隊伍規(guī)模；中國太保表示，聚焦營銷員隊伍內(nèi)質(zhì)提升和產(chǎn)能提升，以服務增值和科技賦能打造新動能；新華保險表示，將積極探索傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)型，開展人力清虛；平安壽險表示，營銷員隊伍實施分層精細化經(jīng)營，推動隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。

    但是，專業(yè)機構(gòu)認為，營銷員轉(zhuǎn)型仍需時間，將持續(xù)關(guān)注營銷員隊伍的人力質(zhì)態(tài)。專業(yè)機構(gòu)對當前保險業(yè)負債復蘇仍待觀察的擔憂不無道理，營銷員人均產(chǎn)能穩(wěn)定后的人力規(guī)模企穩(wěn)或為邊際節(jié)點。代理人規(guī)模下降疊加低價值儲蓄型產(chǎn)品占比上升及產(chǎn)品設計讓利消費者，使上市險企新業(yè)務價值率出現(xiàn)下降，加之保單繼續(xù)率指標下降，共同拖累險企內(nèi)含價值增速放緩，綜上種種，都令保險股基本面修復承壓。

    縱然山重水復，“高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入”的營銷員隊伍破局早有先例。友邦保險通過打造“最優(yōu)秀代理”的渠道策略，實現(xiàn)了在中國內(nèi)地市場的不斷突破，其代理人產(chǎn)能為行業(yè)平均值的4倍，收入為行業(yè)平均值的3倍，其2021年上半年中國內(nèi)地新業(yè)務價值同比逆勢增長24.2%，都證明了“三高”營銷員能夠在行業(yè)轉(zhuǎn)型期間實現(xiàn)破局和保險需求的持續(xù)存在。

    對保險業(yè)而言，此次轉(zhuǎn)型的陣痛是“真疼”，但也令全行業(yè)在與過往沉重發(fā)展模式作別時頗有儀式感。清除低質(zhì)量營銷員，提升整體營銷員隊伍素質(zhì)，建立職業(yè)化、專業(yè)化、滿足客戶個性化、多元化需求的營銷員隊伍已是行業(yè)共識。

    時間是最好的答案。當負債、資產(chǎn)兩端的悲觀預期已充分定價，保險股估值的修復只需靜待花開。