■冷翠華

    今年以來(lái)，寵物經(jīng)濟(jì)、“谷子經(jīng)濟(jì)”、新茶飲成為消費(fèi)領(lǐng)域的“明星”，相關(guān)個(gè)股也成為二級(jí)市場(chǎng)的“寵兒”。從寵物經(jīng)濟(jì)來(lái)看，機(jī)構(gòu)紛紛看好其發(fā)展前景，部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也將目光鎖定“小萌寵”，折射了保險(xiǎn)業(yè)正將細(xì)分市場(chǎng)作為轉(zhuǎn)型的重要支點(diǎn)，精耕細(xì)作專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，鍛造“小而美”的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

    伴隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，近年來(lái)寵物經(jīng)濟(jì)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。畢馬威研報(bào)顯示，2015年中國(guó)寵物市場(chǎng)規(guī)模為978億元，預(yù)計(jì)今年將攀升至8114億元。

    “小萌寵”撬動(dòng)大市場(chǎng)，為保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)了新機(jī)遇。目前，多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)在該領(lǐng)域加大了布局力度。某互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企去年的寵物險(xiǎn)總保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)達(dá)129.5%。不過(guò)，研究顯示，從整體市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)寵物保險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于發(fā)展初期，滲透率遠(yuǎn)低于成熟市場(chǎng)，呈現(xiàn)“高增長(zhǎng)、低滲透”的特點(diǎn)，這也意味著發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

    事實(shí)上，隨著技術(shù)進(jìn)步和新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)，類(lèi)似寵物經(jīng)濟(jì)這樣的細(xì)分市場(chǎng)將越來(lái)越多。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，這些細(xì)分市場(chǎng)將是其轉(zhuǎn)型的重要支點(diǎn)。一方面，這些新興細(xì)分領(lǐng)域?yàn)殡U(xiǎn)企提供了寶貴的增量空間；另一方面，由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和，產(chǎn)品差異化程度高，客戶(hù)價(jià)格敏感度相對(duì)較低等原因，細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品通常具有較高的附加值，有利于險(xiǎn)企鍛造自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，在客戶(hù)關(guān)系上，細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品往往能建立更強(qiáng)的用戶(hù)黏性，研究顯示，寵物保險(xiǎn)客戶(hù)續(xù)保率普遍高于其他財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品。這既有利于險(xiǎn)企降低獲客成本，也為其提供了高頻接觸客戶(hù)、實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

    那么，保險(xiǎn)公司如何才能在細(xì)分市場(chǎng)脫穎而出，鍛造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？在筆者看來(lái)，細(xì)分市場(chǎng)多為新興領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司需要具備與傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)不一樣的新思維、新方式。

    首先，險(xiǎn)企需精準(zhǔn)洞察需求并打造個(gè)性化產(chǎn)品。有別于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的傳統(tǒng)保險(xiǎn)，細(xì)分市場(chǎng)的用戶(hù)需求呈多樣化、個(gè)性化特點(diǎn)，難以通過(guò)“一刀切”的方式滿(mǎn)足其需求。這就需要險(xiǎn)企加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)需求的研判，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、田野調(diào)查、焦點(diǎn)小組等方法，深入研究特定人群的行為模式和風(fēng)險(xiǎn)關(guān)切。比如，不少養(yǎng)寵人將寵物視為家庭成員，這種情感紐帶催生了強(qiáng)烈的保障需求，包括疾病治療、意外傷害、丟失尋找等。保險(xiǎn)公司只有深入理解這些變化背后的驅(qū)動(dòng)因素，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，主動(dòng)回應(yīng)客戶(hù)關(guān)切，才能在日益細(xì)分的市場(chǎng)中找準(zhǔn)定位、站穩(wěn)腳跟。同樣的邏輯也適用于其他細(xì)分市場(chǎng)。

    其次，優(yōu)化運(yùn)維體系。細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局與成熟市場(chǎng)截然不同，在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行靈活創(chuàng)新往往比規(guī)模更為重要，這也為險(xiǎn)企提供了“彎道超車(chē)”的機(jī)會(huì)。因此，險(xiǎn)企需建立決策鏈條更短、響應(yīng)市場(chǎng)需求更快、對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品支持力度更大的管理、運(yùn)營(yíng)和客服體系。比如，大型險(xiǎn)企通過(guò)“大公司、小團(tuán)隊(duì)”的模式，既能保持品牌、資金優(yōu)勢(shì)，又增添機(jī)制的靈活性；中小險(xiǎn)企則可聚焦特定領(lǐng)域，成為這個(gè)領(lǐng)域的“小而美”。

    再次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。細(xì)分市場(chǎng)往往是新領(lǐng)域，這對(duì)險(xiǎn)企的風(fēng)險(xiǎn)管控能力提出了更高的要求。這需要險(xiǎn)企加大市場(chǎng)調(diào)研，并通過(guò)人工智能等科技手段，提升產(chǎn)品研發(fā)精準(zhǔn)度，降低試錯(cuò)成本。

    未來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)革命的深化，類(lèi)似寵物險(xiǎn)這樣的細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒓铀儆楷F(xiàn)。險(xiǎn)企宜以寵物保險(xiǎn)為鏡，以敏捷創(chuàng)新應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，不斷提升創(chuàng)新能力、技術(shù)實(shí)力。唯有如此，才能在“精耕細(xì)作”的高質(zhì)量發(fā)展階段，將細(xì)分市場(chǎng)的潛力轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，推動(dòng)險(xiǎn)企發(fā)展更具活力。