■本報(bào)記者 冷翠華

    對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)而言，若能發(fā)揮各子公司的優(yōu)勢，形成協(xié)同效應(yīng)，則可以起到1+1>2的效果。交叉銷售正是協(xié)同作戰(zhàn)的表現(xiàn)之一。2017年，中國平安、中國人保等保險(xiǎn)集團(tuán)都在交叉銷售方面取得了良好業(yè)績，交叉銷售已成重要營銷渠道。

    近兩年，隨著監(jiān)管政策和市場環(huán)境的變化，險(xiǎn)企的各個(gè)渠道業(yè)務(wù)和策略也正在發(fā)生改變。《證券日?qǐng)?bào)》記者在采訪中了解到，目前，大型財(cái)險(xiǎn)公司在建立直銷渠道方面不遺余力，而大型壽險(xiǎn)公司則重視強(qiáng)化營銷員渠道，一方面緊抓增員，另一方面努力提升營銷員隊(duì)伍素質(zhì)，從單一的保險(xiǎn)營銷員向綜合的財(cái)務(wù)顧問升級(jí)。

    交叉銷售已成部分險(xiǎn)企

    重要營銷渠道

    在傳統(tǒng)模式下，即使一個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)同時(shí)擁有產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)及其他子公司，但在業(yè)務(wù)發(fā)展方面仍處于各自為陣的狀態(tài)，在一定程度上造成了資源浪費(fèi)。近幾年，保險(xiǎn)集團(tuán)陸續(xù)在業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展方面發(fā)力，并取得了較好的成績。

    據(jù)人保集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2017年該集團(tuán)完善協(xié)同機(jī)制，推出“人保e通”一體化銷售平臺(tái)。而協(xié)同發(fā)展的數(shù)據(jù)也相當(dāng)亮眼：2017年，人保集團(tuán)交叉互動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)264億元。其中，財(cái)險(xiǎn)代理人身險(xiǎn)新單期交規(guī)模保費(fèi)7.2億元，同比增長95.9%，而2016年和2015年人保財(cái)險(xiǎn)代理的人身險(xiǎn)新單期交規(guī)模保費(fèi)分別為3.65億元和1.68億元。同時(shí)，2017年，人保集團(tuán)人身險(xiǎn)公司代理的人保財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)20.11億元，同比上漲了49.2%，2016年和2015年，人身險(xiǎn)公司代理的車險(xiǎn)保費(fèi)分別為13.48億元和6.59億元。透過數(shù)據(jù)可見，最近3年，人保集團(tuán)各子公司在交叉銷售和業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展方面增速強(qiáng)勁。

    中國平安在推動(dòng)交叉銷售方面也卓有成效。其2017年年報(bào)顯示，隨著平安綜合化金融戰(zhàn)略的不斷深化，客戶在各產(chǎn)品線之間交叉滲透程度不斷提高。截至2017年年底，集團(tuán)個(gè)人客戶中有4723萬人同時(shí)持有多家子公司的合同，在整體客戶中占比28.5%，占比較年初提升4.5個(gè)百分點(diǎn)。具體來看，2017年，中國平安通過交叉銷售渠道獲得新增保費(fèi)433.10億元，同比增長25.9%。其中，平安產(chǎn)險(xiǎn)獲得保費(fèi)358.28億元，渠道貢獻(xiàn)占比為16.6%；養(yǎng)老險(xiǎn)團(tuán)體短期險(xiǎn)獲得保費(fèi)67.28億元，渠道貢獻(xiàn)占比為45.7%；平安健康險(xiǎn)獲得保費(fèi)7.54億元，渠道貢獻(xiàn)占比為35.1%。這三類業(yè)務(wù)交叉銷售的渠道占比均比2016年有不同幅度的上升。

    事實(shí)上，本報(bào)記者在采訪中了解到，無論是上市保險(xiǎn)集團(tuán)還是非上市保險(xiǎn)集團(tuán)，近幾年都在大力推動(dòng)交叉銷售業(yè)務(wù)，整合資源，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，部分險(xiǎn)企的交叉銷售渠道已經(jīng)成為幾大主要渠道之一。

    財(cái)險(xiǎn)建直銷渠道

    壽險(xiǎn)重視代理人

    對(duì)于險(xiǎn)企而言，不同渠道意味著不同的業(yè)務(wù)模式以及不同的成本。隨著保險(xiǎn)市場環(huán)境的變化，險(xiǎn)企也采取了不同的市場策略。本報(bào)記者在采訪中了解到，目前，大型財(cái)險(xiǎn)公司在建立直銷渠道方面不遺余力，而大型壽險(xiǎn)公司則重視強(qiáng)化營銷員渠道，在增員的同時(shí)，提升營銷員隊(duì)伍素質(zhì)，從單一的保險(xiǎn)營銷員向綜合的財(cái)務(wù)顧問升級(jí)。部分曾經(jīng)不重視個(gè)險(xiǎn)渠道的險(xiǎn)企也開始從長計(jì)議，組建個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍。

    對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司而言，近兩年變化最大的渠道是電網(wǎng)銷業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。原先可以享受15%價(jià)格優(yōu)惠的電話車險(xiǎn)和網(wǎng)銷車險(xiǎn)失去了這一“紅利”。行業(yè)整體電網(wǎng)銷保費(fèi)收入明顯下滑，主要流向了傳統(tǒng)渠道。2017年，平安產(chǎn)險(xiǎn)的電話及網(wǎng)絡(luò)渠道保費(fèi)收入589.15億元，同比下降6.8%；車商渠道保費(fèi)收入504.88億元，同比上升21.7%；代理渠道保費(fèi)收入320.47億元，同比上升88.4%；直銷渠道保費(fèi)收入228.43億元，同比上升33.8%。從中可見，電網(wǎng)銷是保費(fèi)下降的唯一渠道，但仍是保費(fèi)收入最高的渠道；代理渠道的增速最高，直銷渠道增速處于第二位。

    財(cái)險(xiǎn)業(yè)多位人士向記者表示，在電網(wǎng)銷保費(fèi)下滑，車商等第三方渠道費(fèi)用率升高的背景下，財(cái)險(xiǎn)公司更加注重直銷渠道的建設(shè)，但這需要過程，也有賴于多方因素的共同推進(jìn)。例如，諸多車險(xiǎn)業(yè)務(wù)尚未做到實(shí)名制，險(xiǎn)企并不掌握客戶信息。不過，險(xiǎn)企并未停止努力。人保財(cái)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人在日前的年度業(yè)績說明會(huì)上表示，手續(xù)費(fèi)等各種費(fèi)用的上升拉高了財(cái)險(xiǎn)費(fèi)用率，2018年，公司將堅(jiān)持把車險(xiǎn)作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重，構(gòu)筑自己的直銷渠道將是重點(diǎn)工作之一，以求去中介、降成本。

    對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，大量中短期理財(cái)型產(chǎn)品受政策影響停售，產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生重大改變，從而使銀保渠道受到重大沖擊。從平安人壽不同渠道的壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)個(gè)人新業(yè)務(wù)來看，2017年，代理人渠道保費(fèi)收入達(dá)1366.57億元，同比上漲34.5%；銀保渠道保費(fèi)收入為81.09億元，同比下降28.4%；電網(wǎng)銷等渠道保費(fèi)收入為156.8億元，同比上漲76.8%。保費(fèi)同比升降之間，不難看出各渠道的變化。“代理人隊(duì)伍量質(zhì)齊升，代理人規(guī)模達(dá)138.60萬人，較年初增長24.8%，產(chǎn)能較去年提升7.1%。”中國平安年報(bào)披露了如上數(shù)據(jù)。

    人保壽險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，今年將正式啟動(dòng)“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，以個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心推進(jìn)3個(gè)轉(zhuǎn)變：從外延型向集約型轉(zhuǎn)變，從規(guī)模驅(qū)動(dòng)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變，從銀保業(yè)務(wù)為主向個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變。截至2017年年底，人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷員人數(shù)為25.59萬人，同比增長35.2%，人均期交產(chǎn)能較2016年增長18.7%。

    壽險(xiǎn)業(yè)人士指出，不同渠道各有優(yōu)劣，險(xiǎn)企需要結(jié)合自身情況及監(jiān)管政策選擇適合自己的發(fā)展模式，但應(yīng)盡量避免對(duì)單一渠道的過度依賴，注重不同渠道的整合，推動(dòng)交叉銷售。