■本報記者 夏芳

    作為食品行業(yè)的銷售員，最頭疼的投訴莫過于客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴，而對于郭峰來說，今天消費者卻是因買不到產(chǎn)品而投訴。

    聽到“因缺貨被投訴”，作為一名從事食品行業(yè)報道多年的記者來講，無疑是興奮的，腦海中浮現(xiàn)出的畫面是：以飛鶴為代表的國產(chǎn)奶粉難道真的脫胎換骨，比擬飛天茅臺酒，在快消品行業(yè)中，同樣上演缺貨行情嗎？

    10年銷售路處處皆學(xué)問

    郭峰（化名），飛鶴乳業(yè)山東濰坊市場銷售員。十年時間，他從一位剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，蛻變成一個擁有兩個孩子的父親；十年時間，他負責(zé)的“濰百”飛鶴奶粉的銷售額從270萬元上升至8000多萬元。

    管理者的任務(wù)不是去改變?nèi)?，而在于運用每一個人的才干。郭峰是一個愛讀書的人，讀德魯克的書，讓其學(xué)會了如何管理好人、產(chǎn)品和利潤三個方面的問題。“做銷售，人員穩(wěn)定很重要，在飛鶴的團隊中，除非員工懷孕回家生孩子，否則沒有人愿意離開。店里人員的變化，一般是被提拔去做業(yè)務(wù)，否則他們會在一個崗位上一直待下去，飛鶴銷售人員的工資在超市中算拔尖的，所以他們都比較舒心。”

    在郭峰看來，飛鶴團隊之所以有如此大的凝聚力，主要是人的因素。“一個人能在一個行業(yè)干長久，要實現(xiàn)兩個‘高’，一個是高興，一個是高薪，如果又高興又高薪，團隊的凝聚力就非常強。所以人非常關(guān)鍵。”

    而作為一名奶粉銷售人員，要想在行業(yè)競爭中脫穎而出，銷售也是一門學(xué)問?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得？德魯克提出，管理的本質(zhì)是為了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要達到這個境界，管理者就得學(xué)會激發(fā)被管理者進行自我管理。而自我管理的前提是，管理者能夠挖掘出每個部屬的長處，并為他們立下近期與遠期的目標(biāo)，讓他們更上一層樓；然后，再針對每個人的弱點，定下對策，使他們在發(fā)揮自己長處的同時，不至于受到弱點的牽制。

    10年前，進入飛鶴后，郭峰的工作就是招聘，因那個時候工資低，找到一個合適的人，比較難，更別說挖競品的人來為飛鶴服務(wù)，那更是難。

    如果說德魯克的管理學(xué)給了郭峰以工作理論，那么曾國藩的帶兵打仗的經(jīng)驗，讓其在工作中也運用的無處不在。

    據(jù)記者了解，郭峰喜歡帶兵打仗的人，他對曾國藩十分崇拜，并將其一輩子用人的五條“法則”用在了日常的工作中。“知人、用人、儲備人、有主意的團隊、實現(xiàn)共贏。”這五條用人之道在飛鶴的人員管理中也體現(xiàn)得淋漓盡致。

    根據(jù)郭峰的講述，這些年，飛鶴的團隊里沒有逃兵，因為開始選人時就有一個最基本的判斷。談到知人，就是這個人要有能力、有血性，有沖進，不怕吃苦，有最本質(zhì)的精氣神，而不是給錢干活，不給錢不干活的那種人。

    用人方面，“敢用人，我們會選擇不同行業(yè)的人進入到飛鶴團隊，不同行業(yè)的人走在一起，跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人，首先看看她適不適合我們。另外，膽子太大和太小的人都不能碰，膽子太大的人在隊伍中容易犯錯誤。膽子太小的人，會形成人云亦云。

    從知人、用人、儲備人，到打造有主意的團隊，最終目的則是實現(xiàn)共贏。“讓經(jīng)營飛鶴產(chǎn)品的客戶能賺到錢，員工在服務(wù)飛鶴品牌的同時實現(xiàn)價值，跟著飛鶴品牌往前走，這就是進步。”

    郭峰將曾國藩的用人法則用在了自己的工作中，形成了一套用人體制。如今，經(jīng)過10年的沉淀與發(fā)展，郭峰的團隊達到100人，作為濰坊眾多客戶中的一員，其服務(wù)的濰百，飛鶴奶粉的銷售額突破8000萬元。

    但是，在成績面前，郭峰對記者說的一句話是，我們趕上了一個好的時代。但是，在記者看來，正是因為有無數(shù)個像郭峰的飛鶴人在，才筑起了飛鶴100億元銷售的規(guī)模，當(dāng)然，前提是飛鶴的產(chǎn)品品質(zhì)征得了國人的認可。

    眾人劃槳開大船

    事實上，每個人的成功，以及每個企業(yè)成功的背后，是一群人在兢兢業(yè)業(yè)的干事。

    談到剛到飛鶴時的一次培訓(xùn)經(jīng)歷，郭峰說到了他在飛鶴的第一位老師——魏靜（飛鶴乳業(yè)副總裁）。在廊坊培訓(xùn)基地，魏老師帶領(lǐng)我們40多人唱完了“眾人劃槳開大船”這首歌，場面很震撼，魏老師那氣勢，就是我心中的半個神。

    彼時，郭峰和其他銷售人員的工資都不足2000元。那場培訓(xùn)，除了魏靜老師的吸引，還有當(dāng)時的團隊氛圍更是讓郭峰興奮不已。一路走來，郭峰總結(jié)說，當(dāng)時還理解不到那就是一種企業(yè)文化，只覺得氛圍好，愿意跟這群有理想的人在一起，“當(dāng)時大家兜里都沒有多少錢，但說的話都很大。”

    “一支竹篙，難渡汪洋海；眾人劃槳，開動大帆船。”魏靜老師當(dāng)年的帶領(lǐng)大家唱的這首歌，讓郭峰及更多的人上了飛鶴這艘船，一加十，十加百，百加千千萬，越來越的消費者也加入到飛鶴奶粉的大家庭中，飛鶴不再是當(dāng)年的一棵小樹，作為民族品牌，飛鶴如今與外資巨頭齊肩抗衡。

    事實上，當(dāng)時，做國產(chǎn)奶粉的銷售員挺不容易。“記得以前有一次去安丘開店里的會，和多美滋的業(yè)務(wù)員一起坐車走的，那個時候大家也不熟悉，到了車站后，人家打車走了，我晚了半個小時才到店里，店里主管說，看看飛鶴，啥時候能有人家這個待遇，當(dāng)時心里不是滋味。”經(jīng)過十年的發(fā)展，昔日不舍得打出租車的飛鶴銷售人員依然在飛鶴，從當(dāng)時的銷售人員，如今有了100人的團隊，而飛鶴不僅做到了國產(chǎn)奶粉的第一，也超過部分進口品牌。

    “切實享受到公司發(fā)展的紅利了，公司發(fā)展了，我們也有了尊嚴和底氣。”郭峰對記者表示，企業(yè)發(fā)展中，人雖然很重要，但重要的是產(chǎn)品質(zhì)量，飛鶴今天的成績與公司始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量分不開。

    事實上，作為一家食品企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是重中之重。彼時，一位從事奶粉行業(yè)的公司高管對記者表示，發(fā)生在2008年的三聚氰胺事件，曾一度讓國人對國產(chǎn)奶粉失去信心，而經(jīng)過10年的努力，飛鶴奶粉的銷售額達到了100億元，與進口大品牌大企業(yè)站在了同一條起跑線上，這份成績不僅屬于飛鶴，同樣屬于國產(chǎn)奶粉，曾經(jīng)盤旋在國產(chǎn)奶粉頭上的“魔咒”終于得到破滅，這是一份民族自信。