上證報(bào)中國(guó)證券網(wǎng)訊 （記者 劉逸鵬）據(jù)“貴州茅臺(tái)”微信公眾號(hào)消息，10月15日，茅臺(tái)集團(tuán)黨委副書記、總經(jīng)理，茅臺(tái)酒股份公司黨委副書記、代總經(jīng)理王莉在山東青島主持召開茅臺(tái)醬香系列酒營(yíng)銷座談會(huì)。

    會(huì)上，王莉從堅(jiān)定信心、保持韌性、市場(chǎng)政策三個(gè)方面，與廠商進(jìn)行了交流，她認(rèn)為，既要把握宏觀趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，也要持續(xù)夯實(shí)產(chǎn)品、渠道與終端三大基礎(chǔ)，共同推動(dòng)茅臺(tái)醬香酒在高質(zhì)量發(fā)展道路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

    談信心 講銷量

    2025年上半年，全國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量累計(jì)達(dá)191.6萬千升，比上年同期下降5.8%。行業(yè)總產(chǎn)量自2016年達(dá)到峰值后已進(jìn)入下行通道。

    面對(duì)行業(yè)周期性調(diào)整和消費(fèi)趨勢(shì)變化的多重壓力，王莉再次明確“信心”。

    她談到，信心主要源于兩個(gè)層面：從微觀層面來看，根據(jù)各方反饋，茅臺(tái)醬香酒以自身卓越的品質(zhì)為基礎(chǔ)，6至8月市場(chǎng)保持基本穩(wěn)定，9月各產(chǎn)品終端動(dòng)銷環(huán)比都有明顯回升。特別是茅臺(tái)1935酒，終端動(dòng)銷同比去年有顯著增長(zhǎng)，渠道存銷比已回到健康水平，充分印證了產(chǎn)品的市場(chǎng)韌性，彰顯了產(chǎn)品的市場(chǎng)力、品牌力。從宏觀層面來看，國(guó)家正著力擴(kuò)大消費(fèi)需求，以AI、新能源、新材料為代表的新興產(chǎn)業(yè)，正快速發(fā)展，新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換加快，為未來的增長(zhǎng)不斷積蓄動(dòng)能，只要主動(dòng)融入這一進(jìn)程，就必然能迎來發(fā)展的“蝶變”。

    明確任務(wù) 敲定策略

    “韌性是產(chǎn)品穿越市場(chǎng)周期、可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵”。王莉表示，從當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)看，茅臺(tái)醬香酒仍面臨較大挑戰(zhàn)，特別是渠道承壓需要高度重視。

    她認(rèn)為，四季度及未來一年，市場(chǎng)建設(shè)的主要任務(wù)，是以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)，圍繞渠道良性發(fā)展、產(chǎn)品適配需求、終端強(qiáng)化體驗(yàn)三個(gè)方面，構(gòu)建更具韌性的生態(tài)體系。

    具體而言，渠道端要積極轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，大力發(fā)展團(tuán)購、零售，拓展線上、私域等新興渠道；圍繞市場(chǎng)容量、消費(fèi)潛力與結(jié)構(gòu)特征，建立科學(xué)的渠道評(píng)估體系，合理規(guī)劃渠道布局，為資源精準(zhǔn)投放提供依據(jù)。

    產(chǎn)品端要聚焦適配消費(fèi)者需求，建立數(shù)據(jù)收集、分析、決策動(dòng)態(tài)機(jī)制，以終端動(dòng)銷為驅(qū)動(dòng)，構(gòu)建科學(xué)的產(chǎn)品投放體系，避免因盲目投放破壞渠道韌性，影響市場(chǎng)秩序；要進(jìn)一步分析目標(biāo)客群，精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，聚焦主力產(chǎn)品、重點(diǎn)市場(chǎng)、目標(biāo)客群，促進(jìn)產(chǎn)品體系升級(jí)，細(xì)分市場(chǎng)策略，拓展消費(fèi)場(chǎng)景，滿足消費(fèi)需求；完善品質(zhì)表達(dá)和品牌建設(shè)，講好產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、產(chǎn)區(qū)等特色優(yōu)勢(shì)。

    消費(fèi)終端要提升終端體驗(yàn)，規(guī)范茅臺(tái)醬香酒文化體驗(yàn)館建設(shè)，打造有文化內(nèi)涵的消費(fèi)場(chǎng)景；加快終端信息化建設(shè)，優(yōu)化市場(chǎng)活動(dòng)服務(wù)流程，讓消費(fèi)者充分感受到尊重和價(jià)值。

    “精準(zhǔn)的政策支持是做好市場(chǎng)的重要一環(huán)”。王莉表示，要深入研究供給和需求兩端特征，重點(diǎn)針對(duì)渠道韌性保持、良性發(fā)展，加大市場(chǎng)投入，匹配相應(yīng)市場(chǎng)政策。一要推行“一品一策”，精準(zhǔn)匹配不同產(chǎn)品與區(qū)域市場(chǎng)的特性，基于消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)“分品、分區(qū)域、分渠道”的精細(xì)化管理。二要實(shí)施“一域一策”，通過共性、個(gè)性、多元的政策組合，進(jìn)一步提高市場(chǎng)推廣的有效性。

    此外，王莉認(rèn)為，共性方面要圍繞統(tǒng)一的品牌形象建設(shè)等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，制定全國(guó)性的市場(chǎng)支持框架；個(gè)性方面要側(cè)重于精準(zhǔn)施策，針對(duì)不同區(qū)域、消費(fèi)場(chǎng)景、企業(yè)類型及圈層客群，提供個(gè)性化的市場(chǎng)資源支持；多元化方面要通過文創(chuàng)開發(fā)、品鑒推廣、文化宣傳等豐富形式做好政策支持，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的情感紐帶，為消費(fèi)者創(chuàng)造超越產(chǎn)品本身的情感鏈接和情緒價(jià)值。

    長(zhǎng)期接近茅臺(tái)的市場(chǎng)人士對(duì)上海證券報(bào)記者表示，透過此次會(huì)議，不難發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)告別了過去傳統(tǒng)的增長(zhǎng)模式；而是指導(dǎo)渠道、開放場(chǎng)景、加強(qiáng)動(dòng)銷，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行科學(xué)投放。“需要注意的是，這種改變，一定程度上會(huì)對(duì)銷售增速產(chǎn)生影響，但足以窺見茅臺(tái)管理層對(duì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展理念的堅(jiān)持與決心。”

    中國(guó)酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青認(rèn)為，貴州茅臺(tái)管理層提出的“韌性管理”，實(shí)際上是結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境情景變化和需求狀態(tài)，靈活把握企業(yè)的發(fā)貨節(jié)奏，通過影響茅臺(tái)的市場(chǎng)供求關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)高效管理；這不僅平衡了短期利益與可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)期利益，而且平衡了企業(yè)利益和渠道伙伴利益；這種變化的核心是強(qiáng)化貴州茅臺(tái)集團(tuán)在當(dāng)前大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的確定性影響。