■本報記者 郝飛

    近期，各地農(nóng)信機構積極部署“開門紅”工作?？偟膩砜?，今年各地農(nóng)信機構在高度重視存款營銷的同時，將“開門紅”的“主戰(zhàn)場”擴展到貸款營銷。

    受訪專家普遍認為，將“開門紅”工作重點更多放在貸款營銷上，是因為農(nóng)信機構存款相對充足，不少機構攬儲壓力較輕。

    多種方式營銷貸款

    各地農(nóng)信機構紛紛發(fā)布近期“開門紅”戰(zhàn)績。山西鄉(xiāng)寧農(nóng)商銀行組織資金、實體貸款凈增位列臨汾農(nóng)信第一。河南商城農(nóng)信聯(lián)社余集信用社超額完成貸款營銷任務目標，取得“開門紅”貸款凈增“營銷先鋒獎”首捷……

    成績是實實在在的，而農(nóng)信機構取得成績的方式卻各不相同。比如，為了有效提升分支機構的營銷積極性，在對公貸款的投放中更有競爭力和抓手，江蘇無錫農(nóng)商銀行本著早投放早收益的原則，推出優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)惠利率活動，緊抓貸款增戶擴面，對新客戶進行強力營銷，提升信貸投放質(zhì)效，助力“開門紅”。

    山西翼城農(nóng)商銀行隆化支行建立信貸拓展小分隊，盯源頭按需求搶抓新客戶。小分隊一方面走訪政府單位、學校、中小企業(yè)和街邊商戶，廣泛宣傳該行新推出的“公積金貸”“裝修貸”和“惠商貸”，在發(fā)放宣傳彩頁的同時進行詳細解讀，并邀請新客戶添加專屬客戶經(jīng)理的企業(yè)微信，以便隨時為其解答疑問，增加客戶黏性。另一方面，積極對接村兩委及能人大戶，邀請其發(fā)揮紐帶作用，深入村組深度挖掘種養(yǎng)殖規(guī)模戶、農(nóng)產(chǎn)品購銷戶、返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)戶等客戶資源，通過逐門逐戶面對面交流的方式，為客戶介紹“大棚貸”“惠農(nóng)e貸”“福農(nóng)貸”等金融產(chǎn)品。

    南開大學金融學院博士李天舒對《農(nóng)村金融時報》記者表示，做好“開門紅”工作，農(nóng)信機構需在“拓寬客戶市場、創(chuàng)新營銷方式、完善激勵機制”上打出組合拳。首先，要發(fā)揚“背包精神”，實現(xiàn)地毯式逐戶營銷，同時借助現(xiàn)有客戶群體的人脈優(yōu)勢，發(fā)揮聯(lián)動效應，打造客戶鏈營銷，拓寬貸款客戶來源渠道。其次，要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術帶來的“紅利”，引領信貸業(yè)務“線上化”，以多樣性、便捷性和創(chuàng)新性增強農(nóng)信機構產(chǎn)品和服務的價值屬性。此外，要細分責任區(qū)域，針對貸款營銷計劃制定考核指標，同時強化優(yōu)質(zhì)貸款營銷策略的示范引領作用。

    金融行業(yè)資深從業(yè)者、金樂函數(shù)分析師廖鶴凱向記者表示，農(nóng)信機構直接面向“三農(nóng)”，是基層客戶獲得信貸服務的主要渠道，在貸款營銷方面，農(nóng)信機構應有效發(fā)揮距離客戶近的優(yōu)勢，全力提升服務本地客戶的競爭力。

    保持一定凈息差

    近年來，各地農(nóng)信機構已采取多種方式為企業(yè)減費讓利，助推實體經(jīng)濟降本增效，體現(xiàn)了與實體經(jīng)濟風險共擔、共同奮斗的決心。目前，包括農(nóng)信機構在內(nèi)的眾多銀行業(yè)金融機構的凈息差都處于歷史較低水平。

    當前，部分農(nóng)信機構的“開門紅”貸款營銷工作方案都是以送減息券、降息等為核心，但在農(nóng)信機構整體凈息差縮窄的情況下，不宜大規(guī)模采用。

    廖鶴凱認為，以送減息券、降息、中途不歸本等為核心開展貸款營銷工作，從本質(zhì)上講是“內(nèi)卷”行為，反映出信貸服務同質(zhì)化帶來的激烈競爭。貸款營銷的最佳方式是增強客戶黏性，真正抓到客戶需求和痛點，解決潛在貸款客戶的需求問題，實實在在提升服務能力。

    廖鶴凱表示，與大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行等相比，農(nóng)信機構擁有下沉優(yōu)勢，應立足當?shù)兀l(fā)揮好服務“三農(nóng)”和小微企業(yè)的作用。從農(nóng)信機構的服務難度以及承受的風險來講，應適當提升信貸產(chǎn)品的定價，而不是與大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行單純比拼價格。未來，農(nóng)信機構需要組建起專業(yè)的基層金融服務隊伍，探索出一條立足于當?shù)亟?jīng)濟、支持基層產(chǎn)業(yè)發(fā)展的道路。

    李天舒認為，農(nóng)信機構應樹立經(jīng)營理念，強化“分區(qū)域營銷”，發(fā)揮“三緣”優(yōu)勢，增強客戶黏性。首先，農(nóng)信機構應從內(nèi)部確立以客戶黏性管理為核心的經(jīng)營戰(zhàn)略部署。其次，農(nóng)信機構需繼續(xù)加強網(wǎng)格化精準營銷，通過細分市場，實現(xiàn)客戶和優(yōu)質(zhì)服務的精準對接，達到提升客戶滿意度與增加自身經(jīng)營效益的“雙贏”目的。最后，應發(fā)揮“人緣、地緣、業(yè)緣”優(yōu)勢，重視客戶的附加值服務，通過持續(xù)跟進和定期回訪，建立長久友好的客戶關系。

（編輯 張博）