農村金融時報網(wǎng)-江蘇訊（記者 田耿文 通訊員 鄭麗娟）近年來，泗陽農商銀行突破傳統(tǒng)服務邊界，從“被動響應”轉向“主動賦能”，以產業(yè)為軸，以場景為媒，以聯(lián)盟為王，打造多方共贏的價值共同體，實現(xiàn)從“單點獲客”到“鏈式獲客、批量服務”的轉變。

    該行優(yōu)選縣域主導產業(yè)鏈，扎實推進“五個一”工程，將金融服務真正融入產業(yè)發(fā)展的脈絡之中。組建一支“行業(yè)專家型”服務專班，成為產業(yè)“行內人”，精準把握行業(yè)發(fā)展趨勢、理解客戶真實需求，提供具有前瞻性和實操性的金融解決方案；開發(fā)一套“全鏈條式”專屬產品包，針對縣域主導產業(yè)鏈的上下游特點，量身定制覆蓋產品設計、生產、銷售、流通等全環(huán)節(jié)的金融產品和服務；搭建一個“數(shù)據(jù)驅動型”信息共享平臺，與核心企業(yè)合作，打通其ERP、進銷存系統(tǒng)，將產業(yè)鏈上的訂單流、物流、資金流進行數(shù)字化、可視化呈現(xiàn)，這樣既提供了貸前審查的真實依據(jù)，更形成了貸后管理的動態(tài)風控模型，實現(xiàn)“用數(shù)據(jù)換信用，用信用換資金”的良性循環(huán)；建立一套“全域聯(lián)動型”風險緩釋機制，推行“整鏈授信”，分散個體風險；打造一個“價值共創(chuàng)型”成長聯(lián)盟，引入財稅、法律等資源，提供超越金融的增值服務。

    該行搶占具有“入口”屬性的高頻場景，通過一次性的平臺搭建或戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)對C端客戶的“批量導入”。將政務場景打造為“官方獲客渠道”。與人社、醫(yī)保等部門進行深度系統(tǒng)對接，成為政府發(fā)行社?？ǖ闹付ê献縻y行，實現(xiàn)新客戶以“萬”為單位的一次性批量開戶，并持續(xù)深耕待遇進卡工作，培養(yǎng)長期穩(wěn)定用戶。將社區(qū)場景打造為“地推獲客陣地”。采用“搞定B端、鎖定C端”的策略，與大型物業(yè)、學校、醫(yī)院等達成總對總合作，為其輸出免費的智慧管理系統(tǒng)，以此獲取排他性合作，將整個小區(qū)或學校的數(shù)千名用戶批量轉化為銀行的基礎客戶。將線上平臺打造為“用戶交換入口”。主動與水、電、燃氣等擁有海量用戶的公用事業(yè)公司達成戰(zhàn)略合作，通過聯(lián)合權益，實現(xiàn)雙方用戶池的批量導入和轉化。

    單打獨斗的時代已經過去，構建一個開放、共贏的生態(tài)體系，是金融機構應對未來挑戰(zhàn)，實現(xiàn)價值最大化的必然選擇。以“聯(lián)盟為王”，培育開放共贏的“價值共生伙伴”，能夠匯聚各方力量，實現(xiàn)價值的乘數(shù)效應。一方面，以黨建共建為紐帶，深化政銀合作。與部委辦局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村“兩委”、重點企事業(yè)單位開展深度黨建共建，將金融服務與鄉(xiāng)村治理、招商引資、民生服務等工作緊密結合，在服務地方發(fā)展大局中贏得最穩(wěn)固的客戶基礎和政策支持。另一方面，以創(chuàng)造增量價值為目標，構建賦能網(wǎng)絡。主動聯(lián)合本地的會計師事務所、律師事務所、管理咨詢公司等，形成“企業(yè)服務聯(lián)盟”，在為客戶提供金融服務的同時，打包推薦非金融服務，共同幫助企業(yè)成長。這種“成人達己”的伙伴關系，才是最堅固的護城河，是任何競爭對手都難以復制的核心競爭力。

（編輯 李美麗）