■本報(bào)記者 王愛(ài)靜

    “銀行不是旁觀者，而是產(chǎn)業(yè)鏈上的‘第N+1環(huán)’。”浙江溫嶺農(nóng)商銀行黨委副書(shū)記、行長(zhǎng)張衛(wèi)忠在接受《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示。溫嶺是浙江縣域塊狀經(jīng)濟(jì)的“濃縮版”，近年來(lái)，溫嶺農(nóng)商銀行精耕塊狀經(jīng)濟(jì)，把網(wǎng)點(diǎn)扎進(jìn)了流水線、把數(shù)據(jù)搬進(jìn)了“云端”，讓金融齒輪與產(chǎn)業(yè)齒輪深度咬合。

    近日，《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》記者對(duì)話張衛(wèi)忠，解碼溫嶺農(nóng)商銀行以產(chǎn)業(yè)金融撬動(dòng)塊狀經(jīng)濟(jì)的“溫嶺樣本”。

    記者：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下溫嶺塊狀經(jīng)濟(jì)特征，在這樣的經(jīng)濟(jì)特征下，貴行如何定義自身角色？

    張衛(wèi)忠：溫嶺塊狀經(jīng)濟(jì)特征明顯，產(chǎn)業(yè)鏈完整，產(chǎn)業(yè)延展性高，目前已形成“2+2+4+4”產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，具體包括：泵與電機(jī)、機(jī)床工具等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)；汽摩配件、服裝鞋帽等特色產(chǎn)業(yè)；廚衛(wèi)家電、塑化建材、水產(chǎn)冷凍、船舶修造等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；激光電子、醫(yī)藥健康、風(fēng)光電及儲(chǔ)能、半導(dǎo)體及控制器等新興產(chǎn)業(yè)。這也為我行提供了豐富的金融服務(wù)場(chǎng)景和潛在的市場(chǎng)需求。

    隨著塊狀經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)對(duì)金融的需求日益多樣化，銀行對(duì)企業(yè)的服務(wù)和風(fēng)控體系也需同步創(chuàng)新升級(jí)。作為服務(wù)當(dāng)?shù)氐谋就零y行，必須要與城市同頻、與產(chǎn)業(yè)共振，真正找到能與地方產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的路徑。我們提出“兩提兩穩(wěn)”高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，而產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格調(diào)研就是重要抓手之一。我們必須基于自身的定位，走差異化經(jīng)營(yíng)路線，利用自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)展業(yè)務(wù)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)研活動(dòng)，將客戶經(jīng)理調(diào)研的成果、積累的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)納入數(shù)智系統(tǒng)，構(gòu)建上下游一體化、數(shù)智化的信息系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

    記者：在發(fā)展產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)方面，貴行有哪些特色舉措和亮點(diǎn)工作，成效如何？

    張衛(wèi)忠：溫嶺農(nóng)商銀行作為地方金融排頭兵，始終堅(jiān)守“支農(nóng)支小”核心定位，支持著本地近11萬(wàn)戶農(nóng)戶和5萬(wàn)家小微企業(yè)和個(gè)體工商戶蓬勃發(fā)展。這一定位使其成為服務(wù)溫嶺塊狀經(jīng)濟(jì)的重要金融力量。

    我行按照“產(chǎn)業(yè)不管大小、鏈條不管長(zhǎng)短，產(chǎn)業(yè)全覆蓋、企業(yè)全入格，人人懂產(chǎn)業(yè)、人人拓鏈條”目標(biāo)，迅速開(kāi)展“大走訪大調(diào)研”活動(dòng)，制定產(chǎn)業(yè)調(diào)研方案，通過(guò)密切走訪企業(yè)家，邀請(qǐng)企業(yè)家開(kāi)展“企業(yè)家說(shuō)行業(yè)”等方式加深行業(yè)了解程度，建立產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格。目前，我行成功打造產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格40個(gè)，覆蓋企業(yè)11049家，精煉水泵、電機(jī)、工量刃具、水產(chǎn)養(yǎng)殖、鞋業(yè)、草編、電商等15個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的交叉驗(yàn)證數(shù)據(jù)并應(yīng)用到數(shù)智小微系統(tǒng)，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格數(shù)字化管理。

    基于產(chǎn)業(yè)調(diào)研結(jié)果，我行還開(kāi)發(fā)了一系列符合特定產(chǎn)業(yè)需求的定制化產(chǎn)品，在優(yōu)化資源配置中形成在產(chǎn)業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、風(fēng)險(xiǎn)防控等方面具有辨識(shí)度的產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)方案。創(chuàng)新推出“強(qiáng)工貸”“小微成長(zhǎng)貸”“強(qiáng)鏈貸”“改升貸”等一系列特色產(chǎn)品。截至7月末，該系列貸款產(chǎn)品余額2.66億元，其中“小微成長(zhǎng)貸”0.44億元，“改升貸”貸款余額2.16億元。

    記者：貴行為何選擇“產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格”而非傳統(tǒng)“行政區(qū)域網(wǎng)格”作為破局點(diǎn)？

    張衛(wèi)忠：傳統(tǒng)網(wǎng)格以行政區(qū)域?yàn)閯澐忠罁?jù)，存在以下局限性：

    一是服務(wù)精準(zhǔn)性不足。行政區(qū)域網(wǎng)格劃分主要基于地理位置，難以充分考慮產(chǎn)業(yè)集聚特征和企業(yè)間的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致金融服務(wù)的精準(zhǔn)性不足。

    二是資源配置效率不高。行政區(qū)域網(wǎng)格模式下，金融資源難以根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求進(jìn)行差異化配置，導(dǎo)致資源配置效率不高。

    三是產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)能力不足。客戶經(jīng)理在行政區(qū)域網(wǎng)格模式下，需要面對(duì)各種類(lèi)型的企業(yè)，難以深入掌握特定產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)特征，影響服務(wù)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

    而產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格更容易“精準(zhǔn)滴灌”。展開(kāi)來(lái)說(shuō)，一是產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向明確。產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格的劃分更加科學(xué)，需根據(jù)產(chǎn)業(yè)塊狀特征，收集各個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和收益水平等信息。

    二是服務(wù)精準(zhǔn)度高。產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格聚焦特定產(chǎn)業(yè)，能夠更精準(zhǔn)地把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和企業(yè)需求，提供更有針對(duì)性的金融服務(wù)。

    三是產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)強(qiáng)。產(chǎn)業(yè)網(wǎng)格圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)開(kāi)展服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)從單一企業(yè)服務(wù)向產(chǎn)業(yè)鏈整體服務(wù)的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈韌性和競(jìng)爭(zhēng)力。

    記者：“從客戶經(jīng)理到產(chǎn)業(yè)經(jīng)理”需突破哪些能力瓶頸？貴行如何解決這些問(wèn)題？

    張衛(wèi)忠：一是產(chǎn)業(yè)熟悉度不足，對(duì)行業(yè)了解不深不廣，無(wú)法與客戶真正的需求相匹配；二是服務(wù)深度不足，推出的產(chǎn)品及提供的服務(wù)與客戶契合度不夠；三是對(duì)新興產(chǎn)業(yè)知識(shí)迭代不足，客戶經(jīng)理自身知識(shí)停留在賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上，未緊跟時(shí)代潮流，難以準(zhǔn)確把握新興產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征和變化趨勢(shì)，無(wú)法為新興產(chǎn)業(yè)提供特色轉(zhuǎn)型服務(wù)。

    我們的破解辦法就是基于自身的定位，走差異化經(jīng)營(yíng)路線，通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)研活動(dòng)，讓客戶經(jīng)理充分下沉，全面了解行業(yè)態(tài)勢(shì)和客戶訴求，強(qiáng)化分析與溝通能力，對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)比較有力的展業(yè)抓手，幫助他們形成用產(chǎn)業(yè)的思維開(kāi)展貸款調(diào)查、用鏈條的模式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的新格局。讓客戶經(jīng)理成為某一行業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，向產(chǎn)業(yè)經(jīng)理轉(zhuǎn)變，這樣才能提供差異化金融服務(wù)，推動(dòng)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

    此外，通過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)研讓風(fēng)險(xiǎn)管控更加科學(xué)。將客戶經(jīng)理調(diào)研的成果、積累的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)納入自行開(kāi)發(fā)的數(shù)智系統(tǒng)，結(jié)合當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)體系，定制產(chǎn)業(yè)格式調(diào)查報(bào)告，健全貸款“三查”制度，形成風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)的通用指標(biāo)，將傳統(tǒng)的事后處置風(fēng)險(xiǎn)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑帮L(fēng)險(xiǎn)預(yù)警觀念，形成上下游一體化、數(shù)智化的信息系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理體系。